198代收展會(huì)材料網(wǎng)經(jīng)常聽(tīng)到不少參展商在展后訴苦：展中我們很認(rèn)真地招待客戶，搜集到100張手刺，談得都不錯(cuò)，但展后跟進(jìn)時(shí)對(duì)方卻石沉大海，收到的反應(yīng)寥寥無(wú)幾，有的乃至像不認(rèn)識(shí)相同。這也許是大多數(shù)參展商現(xiàn)在面臨的難題：展后無(wú)法有用跟進(jìn)銷售線索。
“198代收展會(huì)材料網(wǎng)以為形成展后追尋無(wú)效的最主要原因是參展中沒(méi)有有用記載客戶個(gè)性化的興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，導(dǎo)致展后跟進(jìn)只能模板化、千人一面，或是答非所問(wèn)，使客戶以為收到的是毫無(wú)意義的郵件
因而，應(yīng)詳細(xì)記載每個(gè)到訪的潛在客戶狀況及要求、商洽結(jié)果，記載客戶的相關(guān)信息，尤其是手刺上沒(méi)有的信息，千萬(wàn)不要憑過(guò)后回憶跟進(jìn)客戶，這會(huì)使你處于非?；逇獾牡夭?。
現(xiàn)場(chǎng)信息記載要素
1、了解買家基本信息
名字、性別
職位、決策者、采購(gòu)角色
地址、行業(yè)、公司形狀
何時(shí)歸國(guó)
2、留心商洽細(xì)節(jié)
來(lái)訪時(shí)間、穿戴、色彩、發(fā)型
買家經(jīng)過(guò)什么了解到我們，以便以后用這一途徑
留心客戶的關(guān)注點(diǎn)、留心什么產(chǎn)品
對(duì)質(zhì)量的需求、對(duì)產(chǎn)品的了解程度
記載對(duì)產(chǎn)品的定見(jiàn)和主張
記載各種報(bào)價(jià)
記載商洽過(guò)程和方法
“5WH”
What——對(duì)什么產(chǎn)品需求
Who——誰(shuí)要，你仍是你的下游客戶
When——什么時(shí)候要
Where——銷往哪里
Why——為什么要
How——計(jì)劃怎么采購(gòu)
經(jīng)過(guò)客戶搜集同行信息；
為客人贈(zèng)送小禮品，過(guò)后跟進(jìn)；
對(duì)取樣客戶要留下記載；
用一些特殊符號(hào)注明來(lái)訪客人的重要性；
承認(rèn)展后交流日期、方法、內(nèi)容、聯(lián)系方法（E-mail、MSN等）；
自己對(duì)客戶做出的承諾一定要實(shí)現(xiàn)；
可為客人提供哪些無(wú)償?shù)淖稍兎?wù)；
和客人合影，過(guò)后聯(lián)絡(luò)時(shí)經(jīng)過(guò)發(fā)送相片喚起客人的回憶。
客戶信息記載方法
1、參展記載簿
參展商在展前應(yīng)規(guī)劃相似的參展記載簿，可將收到的手刺訂在上方，并記載手刺上沒(méi)有的交流信息，便于掛號(hào)和展后追尋。參展記載簿也是展中辦理銷售線索的有用東西。主張將參展記載簿以50頁(yè)本編碼印刷，每位展臺(tái)人員領(lǐng)取后掛號(hào)編碼，展中強(qiáng)調(diào)收到手刺后一概掛號(hào)于冊(cè)的規(guī)范動(dòng)作，展后回顧時(shí)計(jì)算數(shù)量。
2、現(xiàn)場(chǎng)面談?dòng)涊d表
參展商應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品和市場(chǎng)的特色、專業(yè)客戶的關(guān)注點(diǎn)、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和匹配性規(guī)劃出專業(yè)的產(chǎn)品面談?dòng)涊d表。
展臺(tái)人員在招待客戶時(shí)可以將表格拿在手上，采用多重選擇方法打勾，自己邊問(wèn)邊填寫(xiě)或請(qǐng)客戶填寫(xiě)幾個(gè)相關(guān)欄目。這對(duì)外貿(mào)新手也是非常有用的。
3、錄音筆記載
錄音筆是展中與客戶進(jìn)行交流的有用記載東西?，F(xiàn)在市場(chǎng)上出售的便攜式錄音筆種類很多，大部分都有較強(qiáng)的功用，主張購(gòu)買可以接連錄16小時(shí)以上內(nèi)存的、能分別設(shè)立100個(gè)文檔功用的錄音筆。
在展中當(dāng)與客戶交流手刺后，即可打開(kāi)錄音筆報(bào)出客戶的名字和國(guó)家開(kāi)設(shè)文檔，完畢后關(guān)閉或接連開(kāi)設(shè)第二個(gè)文檔，同時(shí)招待第二位客戶。這種方法在展位繁忙時(shí)段運(yùn)用特別有用。
一切的當(dāng)天錄音記載有必要在當(dāng)天晚上結(jié)合手刺做功課，按上述現(xiàn)場(chǎng)信息記載要素收拾錄音文檔，逐個(gè)掛號(hào)到參展記載簿上以便展后個(gè)性化跟進(jìn)銷售線索。
4、使用主辦方客戶注冊(cè)體系信息
去國(guó)外參展時(shí)，不少主辦方為參展商提供讀卡器服務(wù)（買家注冊(cè)時(shí)，每人都會(huì)拿到帶有電腦芯片、條形碼、磁條、穿孔卡片或計(jì)算機(jī)編碼的材料卡，注冊(cè)信息搜集于此，包括買家基本信息：名字、公司、地址、電話、傳真和其他相關(guān)材料），參展商不妨使用這高科技辦理體系輕松便捷地搜集來(lái)到我們展位買家的布景信息。
Tips
防止拿到客戶手刺后在手刺背面記載信息或?qū)⑹执讨苯臃湃胨鸭袃?nèi)，這會(huì)冒犯客戶，顯得非常不專業(yè)。
198代收展會(huì)材料網(wǎng)
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