你剛剛從美國參展回來。聽說這是貴公司是第一次以品牌的身份參加國際展會?

某國際事業(yè)部經(jīng)理：對，這是第一次。之前也參加過不少歐洲的、美國的展會，都是在工廠區(qū)，我們的品牌變成了“Made in China”。這一次參加WSA(即美國拉斯維加斯國際鞋類展覽會，由美國世界鞋業(yè)協(xié)會主辦，每年分別在二月和八月舉辦一次)，參展前公司高層研究**，指出簡單的外貿(mào)加工沒有出路，品牌國際化不能再等下去了，現(xiàn)在就要一步一步地走。盡管沒能拿到品牌區(qū)的展位，我們還是以品牌的規(guī)格設(shè)計、布置了展位，在大眾區(qū)展出時效果好過了我們自己的預(yù)期。

沒能如愿拿到品牌區(qū)的展位，怎么克服這個不利因素?

某國際事業(yè)部經(jīng)理：不僅如此，拿到的大眾區(qū)的展位也不理想，是一個靠尾的位置，不起眼，人流量小。我們設(shè)計了開放式展位，使用上檔次的材質(zhì)裝飾。大眾區(qū)本來是物美價廉的競爭，其他參展商優(yōu)先考慮節(jié)約成本，使用塑料來布置，產(chǎn)品陳列時所有的鞋一字排開。我們在陳列時做到體現(xiàn)系列和主題，呈現(xiàn)美感和藝術(shù)氛圍。展出的鞋、包全部是意大利風(fēng)格的高檔真皮產(chǎn)品，不再展出PU鞋等低檔產(chǎn)品。

這次還有一個不利因素是展會的直接準(zhǔn)備時間短，只有兩三個月，通常參加國際展會得有半年的準(zhǔn)備時間。我們只能緊湊地安排工作，拿到平面圖馬上設(shè)計展位，抓緊時間從國內(nèi)運(yùn)展架、產(chǎn)品到美國。不過產(chǎn)品方面我們的準(zhǔn)備很充分。2006年公司成立國際事業(yè)部就開始布局向國外發(fā)展。在意大利建了研發(fā)中心，使我們的設(shè)計能夠與國際眼光、品位同步。

貴公司在國內(nèi)的品牌積累國外并不太知道，這是以前參展不必面對的問題。怎么應(yīng)對這一新挑戰(zhàn)?

某國際事業(yè)部經(jīng)理：不是不太知道，是幾乎不知道，認(rèn)知度為零。我們要走向國際，就必須經(jīng)歷這樣的過程。我們對自己的設(shè)計、工藝有信心，我們愿意一步一個腳印地走。參展之前，我們沒有把目標(biāo)定得太高，目的就是看看市場反響，試試我們的產(chǎn)品對不對路。參展前的幾個月我飛去美國好幾次，看市場、看產(chǎn)品，看完之后得出的結(jié)論是，我們的產(chǎn)品部分適合。

實(shí)際效果大大超出了預(yù)期。四五百份產(chǎn)品目錄第一天下午就發(fā)完了。經(jīng)過的客人都會走進(jìn)來看產(chǎn)品，當(dāng)場簽了好幾個單子。我們將以品牌的形式出現(xiàn)在美國的零售終端。組委會也非常滿意，當(dāng)即表示給我們明年的品牌區(qū)的展位。這是相當(dāng)難得的，要知道國外的參展商歡迎中國企業(yè)做代工，但絕不歡迎你以品牌的身份參與競爭。組委會對于給中國企業(yè)品牌區(qū)展位也很謹(jǐn)慎。這是了不起的肯定。

客戶看中的是我們產(chǎn)品的工藝和設(shè)計。盡管還不知道我們這個品牌，但是他們認(rèn)可它的品質(zhì)。在定價上我們也力圖向客戶傳達(dá)出品牌的信息。提起暇步士，你就知道它是運(yùn)動休閑風(fēng)格，對它的大致價位你也立刻心中有數(shù)。我們公司也一樣，它有針對的人群，它有自身的特點(diǎn)，它也要有一個合理的價格區(qū)間。

同行的參展人員可能缺乏此類參展經(jīng)驗，怎樣支持、鼓勵他們?

某國際事業(yè)部經(jīng)理：他們都是一直和我并肩作戰(zhàn)的團(tuán)隊成員，我們挑選了其中經(jīng)驗豐富的一些人，即便如此，也是沒有參加品牌展的經(jīng)驗。有人私下跟我說，心里沒底，報價是不是太高了，客戶能接受嗎。我就跟他們講，公司要做品牌，不能再做“made in China”貼牌。公司產(chǎn)品要國際化，國際化不應(yīng)停留在把中國制造的產(chǎn)品賣到國際市場，品牌的國際化才是真正的國際化。這也許需要不止一代人的努力，但我們在腳踏實(shí)地地努力，我們在邁出第一步。

現(xiàn)在我們已經(jīng)有產(chǎn)品在意大利設(shè)計，我們的展會團(tuán)隊里也有了歐美的面孔，將來我們還要“made in Italy”，還要全球采購、全球生產(chǎn)。我跟他們聊企業(yè)愿景，幫他們樹立自信。了解市場信息、得到關(guān)于產(chǎn)品的反饋，我們就完成了任務(wù)。從前是做接單生產(chǎn)，客戶很多，但一個客戶只等于一筆生意。現(xiàn)在不同，一個客戶等于一個渠道，意義大得多。想了解更多各行業(yè)展商名錄與資料,登錄198代收展會資料網(wǎng)【zg198.net】進(jìn)行在線查詢下載，更多展會資料、展會名片、展會會刊等你來查看！