“參加展會只是為了讓客戶知道我們還存在，會繼續向我們買東西。”在日前舉辦的第十二屆國際集成電路展覽會(IIC)上，負責立锜(Richtek)科技公關宣傳的施月娥，語氣里透露了些許無奈。而另一家參展商晶鎂電子負責研發的呂立信，卻表現得更為樂觀。他顯然希望從這次展會上收獲不少東西。
其實，像施月娥這樣的參展心態并不少見。在一部分參展商看來，參展就像一塊雞肋，食之無味、棄之可惜。如果來參展，在花費了不菲的參展費后，對最終銷售究竟有多大的促進作用?但如果不來參加這個一年一度的行業權威性展會，在新公司不斷涌現的電子行業，看迷了眼的客戶還會不會記得自己這個老品牌?他們的心里沒底。
這類前來參展的廠商多半基于這樣的被動想法：雖然無法預測展會的直接效用，但既然別人都來了，我也不能閑著。而至于展會究竟能為企業帶來多大效益，則是后話了。
不過，與呂立信抱持同樣想法的參展企業也不少。正處于發展期的晶鎂電子是第一次參加這個行業權威性展會。呂立信說，之所以來參展是因為來這個展會參展的都是業內知名企業，這樣晶鎂電子可以借助展會的名氣提升自己在專業領域的知名度。同時，還有機會觀摩其他公司的新產品、新方案，搜集相關的市場資料。
呂立信和施月娥兩種不同的參展心態，恰好反應了處于不同發展階段的企業的參展目的。像晶鎂電子這樣處于發展上升期的新企業，希望借助著名展會的名氣增加自己企業及產品的暴光度，在宣傳推廣企業產品及品牌的同時，開發客戶資源。
不過呂立信也以自己的經驗告誡其他新進企業，一定要在產品品質達到一定成熟度后再參加展會。因為只有產品成熟了，才能滿足客戶需求;在參展時才能完美地解答客戶的詢問，才能和其他參展商的產品相媲美。因此，選擇在產品具有一定規模后來參展的晶鎂電子，顯得更有底氣，對目標客戶也把握得更準。
而對于立锜這樣處于成熟穩定期的參展企業來說，借助展會維系客戶是最重要的參展原因。展會提供的與客戶面對面交流的機會是這類參展企業所看中的。立锜的施月娥正是基于這樣的考慮來參展，而Wipro的高級業務拓展經理SrinivasV也有相同的體會。Wipro是一家與塔塔齊名的印度軟件外包公司，最近剛進入中國市場。SrinivasV認為，由于Wipro是服務型公司，所以與客戶進行面對面的交流是非常必要的。這樣不僅可以提高自己的知名度，還可以直接了解客戶需求，為他們提供有針對性的解決方案，讓他們親身體驗Wipro服務的專業性。
這三個典型的企業，真實反應了處于不同發展階段(市場或企業自身)的企業的參展目的。從它們的經驗中可以發現：不論是市場新秀，還是成熟公司，如果能找準**，明確自己的目標，就能從參展中獲益。
