時代已經(jīng)變化了，從無可選擇到無從選擇，只是一個字的差距，但是有巨大的不同。我這個客戶告訴我在2002年、2005年甚至2008年之前在市場上中國制造的東西不是太多，對消費者來講只是選擇要或者不要，我有一個朋友跟我開玩笑說老外拎著現(xiàn)金在他們門口排隊拎貨，現(xiàn)在做生意越來越困難，在Yes和No之間有一個Maybe，到底怎么去選擇?哪個是對的?消費者患上了困難性選擇癥。
如果你做同樣的東西競爭優(yōu)勢就不是特別明顯。我得到一些啟示，就是在混沌世界中必須走差異化。
我們的產(chǎn)品做微創(chuàng)新，我們在美國設(shè)立了一個創(chuàng)新的團隊，專門研究消費者的痛點，在痛點的基礎(chǔ)上開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，我們不做顛覆性的，只做微創(chuàng)新。
再就是渠道差異化，我們是沒有工廠的，運營自己的品牌。我們跟其他人不一樣的是知道自己該干什么，從創(chuàng)立品牌那一天就說拋掉工廠，不做工廠，交給更專業(yè)性的團隊話運作的公司去做，我們幫助這些工廠找到不錯的產(chǎn)品。我現(xiàn)在合作的供應(yīng)商有很多家，在產(chǎn)品研發(fā)初期告訴我們他們做什么樣的東西，我們會把這個東西交到洛杉磯的研發(fā)團隊，你去研究有沒有市場，把反饋告訴供應(yīng)商，供應(yīng)商不斷修改，然后供應(yīng)商把表列給我們，一個是加工費，一個是自己的利潤，我們保證第一步是讓供應(yīng)商掙到錢，客戶跟我們買的時候可能會比工廠價格更低，但很多產(chǎn)品是我們自己研發(fā)的。
我們展會分成三個階段，一個是參展前的準備，參展過程的處理和后期的跟進。問自己三個問題，在展前如何讓客戶來到我們的展位，這是大家要去思考的，不要到了攤位上再去等客戶。我們公司是有系統(tǒng)的，我們發(fā)現(xiàn)我們承擔了客戶60%以上的是之前預(yù)約過的或談過的，包括現(xiàn)場下單的客戶也是之前談過的，我們做一個**是這次過去干什么，這次過去要見多少個客戶，接多少單，把環(huán)球資源的展位費掙回來。我們會做一些很細的事情，給大家看一下我們的備展一覽表，精確到某一天干什么事情。我們通過類似的準備發(fā)現(xiàn)我們是游刃有余的。
還有一個很重要的是發(fā)一些推廣郵件，我們會發(fā)給網(wǎng)上查詢的客戶和我們自己以前的買家。另外大家看到我自己的網(wǎng)站上會標志出來，兩個月之前我們都在做這個事情。大家看我標出的產(chǎn)品是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，我們參展的供應(yīng)商、我們的同行恨不得把自己壓箱底的產(chǎn)品擺出去，環(huán)球資源展費不便宜，要力所能及的把自己展現(xiàn)出來。有時候你什么都在做，但客戶發(fā)現(xiàn)你什么都不專業(yè)，所以我們在展位現(xiàn)場展的產(chǎn)品很少，但是很有針對性，我們是在做減法，有一個多即是少的概念，放的產(chǎn)品越多代表著你越不專業(yè)。
另外在展會現(xiàn)場我們思考的問題是如何讓客戶坐下來談。
我看見一些同行在業(yè)務(wù)參展的時候，不是玩手機就是現(xiàn)場吃飯，我們說即使沒有人你也不能做這個事情，我們衣著是統(tǒng)一的，甚至在展會之前做角色扮演，要求要求業(yè)務(wù)員在30秒之內(nèi)能不能說出我們公司的特點和與其他公司的區(qū)別，這個時候客戶是很滿意的，寧愿多給一點錢，他覺得跟我們合作是比較放心的。因為我們有兩個團隊，當天過去了六個人，在辦公室還有人，我們當天的信息發(fā)回到深圳，由深圳的同事發(fā)郵件給客戶，不管多晚一定是當天決定，哪怕第二天在深圳的可以休假，客戶就覺得記得住你是誰了。
善待走進你攤位的人，香港的這個代|理商是中國人，站了很久的，沒有人理他，我去接待一下，最后發(fā)現(xiàn)是個大魚。重賞之下必有勇夫，我們在現(xiàn)場有個項目，誰的業(yè)績最高，我們獎勵CS展，不僅他去，他可以帶家人，雙|飛，可以住五星級酒店，獎iPhone plus一部，有深圳五星級酒店的雙人自助餐加晚餐，當然如果過去沒有定單的話我們會有巨大的處罰的，我們的精神面貌會跟別人不一樣。
展會之后會問客戶一個問題，如何記住我給我單?
展會結(jié)束才是剛剛開始，速度決定一切。老外拿著目錄回去已經(jīng)記不住你是誰了。最后是速度決定一切，讓客戶知道你是誰，我們當天回來之后業(yè)務(wù)馬上就會上班，不會休假的，我們是雙休，給了休息的時間。另外就是美工的作用，美工在我們公司的**是業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在是一個圖片說話的年代，盡量少一些文字多一些圖片。
你有預(yù)備隊嗎?不是說你的員工，而是你的產(chǎn)品，我們擺在現(xiàn)場的產(chǎn)品是現(xiàn)在有的，回來以后根據(jù)客戶需求，馬上讓我們研發(fā)部門做一些產(chǎn)品，都是我們根據(jù)客戶的需求馬上做出來，連夜做出來，做出來以后不斷跟供應(yīng)商溝通說這個產(chǎn)品能做，我們馬上做好推廣文件給客戶，客戶會有反饋，他會覺得這家公司是馬上收集意見馬上采取行動的，所以會交給我們新的案子來做。樣品很關(guān)鍵，這個地方是我們的教訓，上周才把樣品發(fā)出去，浪費了很大的時間。想了解更多各行業(yè)展商名錄與資料,登錄198代收展會資料網(wǎng)【zg198.net】進行在線查詢下載，更多展會資料、展會名片、展會會刊等你來查看！
