一、整理客戶
這是展會(huì)回來之后要做的第一個(gè)工作，主要是為了梳理展會(huì)期間搜集到的客戶信息，排除掉同行外，按客戶的吸引力大小、需求匹配度、客戶的信息完整度等進(jìn)行分類，確定優(yōu)先聯(lián)系順序。
首先，聯(lián)系展會(huì)現(xiàn)場簽合同的采購商
這類采購商要首先聯(lián)系，在展會(huì)進(jìn)行中也要隨時(shí)保持和他們的聯(lián)系，將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款，
解決他們的問題、同時(shí)為他們安排打樣或排產(chǎn)。這類采購商非常難得，也很少見。如果你遇上了，一定要加倍珍惜，一個(gè)如此信任你的買家，值得長期合作。但也要時(shí)刻警惕他們，因?yàn)楹贤瑳]有約束作用，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式，他也有可能因?yàn)檎业搅烁玫墓?yīng)商把單子下給他們。
其次，聯(lián)系有明確采購意向的采購商
這類采購商是最有可能下單的；如果一個(gè)客戶詢問了產(chǎn)品的特性、價(jià)格、使用注意事項(xiàng)，那他肯定是對(duì)產(chǎn)品有極大的興趣，在他們還沒有忘記你之前、早日和他聯(lián)系，更容易爭取到訂單。在展會(huì)上答應(yīng)客戶的事情，一定要落實(shí)，比如：打樣問題，應(yīng)及時(shí)安排生產(chǎn)、并及時(shí)告知客戶樣品的進(jìn)展情況。
再次，聯(lián)系交換了名片、索取了資料、沒有太多溝通的采購商
不要忽視這類采購商，這類采購商中還是能出一些大客戶的。但需要后續(xù)更多、更深入的跟進(jìn)，需要從長計(jì)議。
二、分配客戶
很多公司參加展會(huì)，都是指派一部分人去，回來之后再將這些客戶分配給各個(gè)業(yè)務(wù)員。分配的時(shí)候很難做到公平公正的原則，建議大家一定要爭取下，爭取到自己接待的那些客戶?？梢韵蝾I(lǐng)導(dǎo)說出自己的優(yōu)勢：自己接待的客戶，對(duì)客戶的情況更加熟悉、更容易跟進(jìn)、更容易成單。部分主管在分配的時(shí)候也要照顧業(yè)務(wù)員的心情。
三、展后開發(fā)信
展后開發(fā)信一定不要向普通開發(fā)信那樣去寫、那樣去發(fā)，因?yàn)樗麄儚膹V交會(huì)回來之后，會(huì)收到很多供應(yīng)商的郵件，他根本沒有時(shí)間去仔細(xì)閱讀；所以你的開發(fā)信一定要簡潔、簡單、準(zhǔn)確，喚起他對(duì)你的記憶，重建彼此在展會(huì)上面對(duì)面交流時(shí)的信任。
通過展會(huì)，客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解、你也掌握了客戶的一些信息，撰寫的內(nèi)容一定要有針對(duì)性、要注重技巧。
展后開發(fā)信的內(nèi)容撰寫，給大家?guī)c(diǎn)建議：
1、直奔主題、簡單介紹自己和公司，重點(diǎn)說明“客戶在展會(huì)上感興趣的產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品提出的問題”，然后提供詳細(xì)的資料和報(bào)價(jià)。
2、如果有和客戶的合影照的話，在附件中帶上，客戶一下就能記起你，重建信任感。
3、對(duì)于一些比較有實(shí)力的客戶，報(bào)價(jià)之前最好做一番市場調(diào)查，因?yàn)閳?bào)低了沒錢賺，報(bào)高了又怕嚇跑他。
