由于個(gè)人信息的泄露，我已經(jīng)被各種電話推銷不甚其擾。其實(shí)在接到這些電話的時(shí)候，尤其是哪些所謂的理財(cái)顧問(wèn)的電話，我更是覺(jué)得這樣的做法不僅荒唐，而且是浪費(fèi)錢。對(duì)于一個(gè)陌生人，我為什么會(huì)相信你的理財(cái)能力？放心把我的資產(chǎn)交給他管理？對(duì)于我這種，自己的錢可以掰著手指算出來(lái)的人，似乎也沒(méi)有更多的閑錢可以理。對(duì)于這樣的電話，我會(huì)不等對(duì)方說(shuō)完，就會(huì)說(shuō)"對(duì)不起，我不需要這樣的服務(wù)。"而掛斷。我身邊很多人的處理方式可能都和我類似。 　　

　　說(shuō)實(shí)話，雖然我很佩服這些電話推銷人員的超強(qiáng)心理素質(zhì)，但這樣的電話推銷不僅是對(duì)自己、也是對(duì)他人時(shí)間成本的浪費(fèi)。不過(guò)，對(duì)于今天企業(yè)的銷售來(lái)說(shuō)，電話推銷似乎又是一種必須的手段。因?yàn)槿绻芎碗娫捘嵌说娜碎_(kāi)始真正交流，也就意味著推銷有成功的可能。 　　

　　那么最有效的電話推銷是怎樣的呢？美國(guó)著名的銷售教練Geoffrey James認(rèn)為是將電話和一些"觸發(fā)事件"進(jìn)行聯(lián)系的電話，他給出了自己的觀點(diǎn)。 　　

　　Geoffrey James認(rèn)為電話推銷的目的是為了通過(guò)交流判斷潛在客戶兩個(gè)方面：一是自己提供的需要能否滿足客戶？二是客戶是否有購(gòu)買的費(fèi)用 ？這樣的交談發(fā)生只有在你克服客戶天生不愿和陌生人交流的心態(tài)，才能進(jìn)行。 　　

　　Geoffrey James舉了一個(gè)例子，是針對(duì)資產(chǎn)系統(tǒng)銷售的電話推銷例子。一般來(lái)說(shuō)，有兩種可能開(kāi)始一段交流： 　　

　　1、"我給您電話是因?yàn)槲覀冋阡N售一款可以幫助你節(jié)省費(fèi)用的，很好的資產(chǎn)管理系統(tǒng)。" 　　

　　2、"我給您電話，是因?yàn)槲伊私饽鷤儎倓偘l(fā)布了新產(chǎn)品線，而這通常會(huì)增加資產(chǎn)成本，你可能正在尋找降低這種成本的方法。" 　　

　　Geoffrey Jame認(rèn)為第二種交流模式可能更容易開(kāi)啟交流，因?yàn)樗颜阡N售的和觸發(fā)事件進(jìn)行了關(guān)聯(lián)，這是一種潛在客戶運(yùn)營(yíng)他業(yè)務(wù)模式的變化。 　　

　　Geoffrey Jame也列舉了16種可以很好開(kāi)啟談話的觸發(fā)事件： 　　

　　1、公司已經(jīng)開(kāi)設(shè)了新工廠，或者上了新設(shè)備。 　　

　　2、公司正在現(xiàn)有設(shè)備搬到新地方。 　　

　　3、聘用了一個(gè)新的高層執(zhí)行人。 　　

　　4、已經(jīng)失去現(xiàn)有的一個(gè)高層執(zhí)行人。 　　

　　5、剛宣布裁員。 　　

　　6、剛宣布擴(kuò)張。 　　

　　7、剛贏得一個(gè)新的大客戶。 　　

　　8、剛失去一個(gè)大客戶。 　　

　　9、剛發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品線。 　　

　　10、一個(gè)舊產(chǎn)品線剛下線。 　　

　　11、剛升級(jí)一個(gè)主要的產(chǎn)品線。 　　

　　12、正在并購(gòu)另一個(gè)公司。 　　

　　13、正在被另一個(gè)公司并購(gòu)。 　　

　　14、已經(jīng)宣布一個(gè)重組。 　　

　　15、已經(jīng)宣布新一輪的融資。 　　

　　16、已經(jīng)宣布公司所有權(quán)的變化。 　　

　　以上這些都可以使用作為觸發(fā)事件來(lái)建立一個(gè)與你所銷售東西之間的合理聯(lián)系。聯(lián)系越合理，越可能產(chǎn)生帶來(lái)交流的觸發(fā)。 　　

　　至于到哪里去發(fā)現(xiàn)這些觸發(fā)事件？Geoffrey Jame認(rèn)為最省錢的方法就是到你要打電話的公司網(wǎng)站上去找他們發(fā)布的新聞。一個(gè)更容易的方法，就是擴(kuò)展你的CRM系統(tǒng)去包括一項(xiàng)服務(wù)，像SalesLoft.com和InsideView.com，這些網(wǎng)站搜索網(wǎng)頁(yè)，并顯示潛在客戶和現(xiàn)有客戶相關(guān)的新聞故事和發(fā)布。 　　

　　事實(shí)上，在一個(gè)互聯(lián)時(shí)代，我們不僅可以通過(guò)目標(biāo)用戶的網(wǎng)站，甚至我們可以通過(guò)微博、博客，以及l(fā)inkedIn這樣的SNS網(wǎng)站，更多地了解客戶。當(dāng)然，你了解客戶的情況越多，擁有的觸發(fā)事件也越多，也越有可能與潛在客戶展開(kāi)一場(chǎng)交流。