編輯推薦：人在職場(chǎng)，免不了就各種事宜去說服他人與你合作或至少不與你為敵。你的說詞是否能為對(duì)方接受，講究的是一個(gè)“天時(shí)，地利，人和”的問題。有七個(gè)因素可能導(dǎo)致你不能讓說服對(duì)象點(diǎn)頭，本文作者都為你提供了相應(yīng)的解決之道。
嘗試說服他人時(shí)很少會(huì)一開始就一切順利的。如果出現(xiàn)了新的信息或別的未知因素，或者說服對(duì)象受到其他意見的影響了，你的說服之路便可能遭遇挫折。不論是升職、解聘或合并，偶爾會(huì)發(fā)生一些事改變?nèi)藗儗?duì)你的請(qǐng)求的看法。而且，你的請(qǐng)求越重大（或者越復(fù)雜），你就越有必要做好萬全的準(zhǔn)備。
七大絆腳石
導(dǎo)致說服偏離其目的的因素有以下七種：
1. 缺乏信任：如果你的說服對(duì)象未能給你提供信息，要求延后討論這個(gè)問題，表現(xiàn)得小心防備，對(duì)你的請(qǐng)求做出了生硬而且突然的反應(yīng)——或者更糟的是，根本不追問任何問題，你就要明白對(duì)方其實(shí)是對(duì)你缺乏信任。
應(yīng)對(duì)之法：對(duì)你的說服對(duì)象徹底坦誠(chéng)，并提出未能明言的問題：“邁克，我們?cè)谶@個(gè)問題上似乎沒能達(dá)成一致，但這個(gè)問題對(duì)我們雙方都很重要。因此，讓我們實(shí)話實(shí)說，看看能不能達(dá)成妥協(xié)，視彼此為盟友而不是對(duì)手。”也可以這么說：“莫妮卡，你看起來有點(diǎn)猶豫。我們?yōu)槭裁床婚_誠(chéng)布公地談?wù)勀銚?dān)心的事情呢？這樣我們倆都會(huì)更自在些。”你要擺出坦誠(chéng)、信任和耐心的態(tài)度。然后，正如本·富蘭克林（Ben Franklin）說的那樣，在對(duì)話過程中，他們會(huì)給予你回報(bào)，也就是對(duì)你付以更多的信任。
2. 缺乏價(jià)值：這種問題表現(xiàn)為你的請(qǐng)求在對(duì)方看來沒有明確的投資回報(bào)率（ROI），對(duì)他個(gè)人來說沒有好處，并且沒有將定性的回報(bào)與實(shí)際的證據(jù)聯(lián)系起來。正如他們所說的，價(jià)值取決于旁觀者。而你在說詞中所提及的好處，對(duì)方自有判斷。
應(yīng)對(duì)之法：讓你的說服對(duì)象說說什么是有效的回報(bào)，至少應(yīng)從理論上加以約定。他希望看到什么結(jié)果？先從ROI開始，然后倒推，同時(shí)確保將定性的好處隨時(shí)轉(zhuǎn)化為可量化的指標(biāo)。
3. 缺乏透明度：如果說服對(duì)象給你拋出了一大串問題，堅(jiān)持要你證明資質(zhì)，偏離話題，并且對(duì)于你認(rèn)為是問題關(guān)鍵的內(nèi)容缺乏關(guān)注，那你就要明白自己的銷售說詞并沒有奏效。
應(yīng)對(duì)之法：避免使用行業(yè)術(shù)語，要關(guān)注細(xì)節(jié)。你的信息傳遞不過去，也許是由于你的目標(biāo)并不像你那么熟悉這個(gè)行業(yè)/項(xiàng)目/產(chǎn)品。如果你發(fā)現(xiàn)自己漏掉了重要的信息，那么請(qǐng)放慢速度。
4. 時(shí)機(jī)不對(duì)：有時(shí)候，問題不在你身上，只是時(shí)機(jī)不對(duì)。也許說服對(duì)象另有優(yōu)先執(zhí)行的目標(biāo)。也許你的公司正處于經(jīng)營(yíng)的旺季，或者辦公室里的IT問題讓員工分心、氣急敗壞?；蛘吣阏f服的具體對(duì)象當(dāng)天恰恰心情不好，并且忙于應(yīng)付某些問題，但你對(duì)此毫不知情。
應(yīng)對(duì)之法：首先，你的請(qǐng)求要努力避免與當(dāng)前存在的需求發(fā)生直接沖突。然而，如果你發(fā)現(xiàn)自己不知不覺中在錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)提出了請(qǐng)求，趕緊嘗試反擊。我曾在高中時(shí)擔(dān)任摔跤手，這可是我當(dāng)時(shí)的特殊技能之一。每次我從對(duì)手那里奪回控制權(quán)都能得兩分。在嘗試說服他人時(shí)，我得到的收獲要多得多。你可以嘗試這么說：“我知道你要處理的事堆積如山。但恰恰就是由于這個(gè)原因，我們應(yīng)該給這個(gè)項(xiàng)目放行。我可以確保這事能順利完成，而且你可以根據(jù)自己的需要來決定參與度。”
5. 與自身利益相悖：這種情況是指你試圖說服的公司、部門或個(gè)人由于巨大的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)而打算采取與你所追求的目標(biāo)相悖（或者根本無所作為）的行動(dòng)。
應(yīng)對(duì)之法：這種情況很棘手，但戰(zhàn)勝它的方法還是存在的，那就是訴諸企業(yè)價(jià)值觀或長(zhǎng)期收益。說明你的方案不會(huì)抵消對(duì)方的目標(biāo)，并且努力向你的說服對(duì)象證明采納你的方案可以從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度支持對(duì)方的個(gè)人收益。你也可以向他們提供意料之外的補(bǔ)償。
6. 未知因素：如果你從未聽說過這種事，那你可以直接忽略筆者要說的內(nèi)容。突然之間，某位出人意料的“專家”（例如外部的某位顧問）對(duì)你的說法進(jìn)行了權(quán)衡?；蛘呔謩?shì)出現(xiàn)了意想不到的變化，例如收購(gòu)或公司重組?；蛘吣懔私獾侥橙说乃饺岁P(guān)系能讓你的說服行動(dòng)付之東流，例如你以為支持組織轉(zhuǎn)型的某人其實(shí)與公司總經(jīng)理的堂兄弟姐妹結(jié)了婚。
應(yīng)對(duì)之法：不管新情況如何變化，只管放手去做，繼續(xù)按照你的首要目標(biāo)推進(jìn)。如果你覺得這樣做太魯莽了，那就確保自己還有別的辦法。根據(jù)新的條件進(jìn)行調(diào)整，努力增加可供利用的專業(yè)技能。如果能做到這一點(diǎn)，就可以改變你說服的時(shí)機(jī)，以利用當(dāng)前的局面。舉例來說，如果下周就要宣布新的營(yíng)銷總監(jiān)上任，并由他負(fù)責(zé)開拓更年輕的新客戶，那么你應(yīng)該解釋（在新總監(jiān)的引導(dǎo)下）你的某些創(chuàng)意能如何簡(jiǎn)單地付諸實(shí)施。
7. 陰謀之沖動(dòng)：我所指的是說一套（讓你開心）做一套（讓他們自己開心）的人。然后他們會(huì)將自己的行為解釋成一場(chǎng)誤會(huì)（再次讓你開心）。他們會(huì)搶奪別人的功勞，與他們自己所犯的錯(cuò)誤撇清關(guān)系，并且在背后搞小動(dòng)作以達(dá)到目的——經(jīng)常以目不暇接的速度建立和破壞盟友關(guān)系。
應(yīng)對(duì)之法：玩陰謀的人討厭光明正大，因?yàn)檫@樣會(huì)暴露他們的陰暗面，所以我們應(yīng)該一直將問題留在桌面上。對(duì)他們的做法進(jìn)行牽制即可，以陰謀對(duì)陰謀是毫無意義的，別試圖跟他們正面對(duì)抗。相反，留出機(jī)會(huì)以（最終）暴露出他們只為自己考慮的真面目。
向飛行員取經(jīng)
有時(shí)候你還是會(huì)覺得自己的說服行動(dòng)無可避免地滑向了錯(cuò)誤的方向。職業(yè)飛行員將擾動(dòng)進(jìn)行分級(jí)，從第1級(jí)（略有些無規(guī)律的輕微變化，讓你無法享受杯中美酒）到第4級(jí)（極度狂暴的顛簸，讓你再也不敢在這種情況下飛行）。你面對(duì)的擾動(dòng)也會(huì)有強(qiáng)度上的差別。
某個(gè)說服對(duì)象是否不理解你的請(qǐng)求中的某部分內(nèi)容？（“你為什么需要在我們下個(gè)月舉行的全國(guó)銷售大會(huì)上為你騰出兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間？”）這是第1級(jí)的擾動(dòng)，很容易就能平息。
但是，如果CEO得到了錯(cuò)誤的信息，并且用黑話來說“下令把你的創(chuàng)意搞掉”，那么你所經(jīng)歷的絕對(duì)是第4級(jí)的擾動(dòng)。該怎么做呢？
你可以借鑒下面取自飛行員手冊(cè)上的10個(gè)技巧，看看專業(yè)人士在遇到擾動(dòng)時(shí)是怎么處理的：
1. 保持鎮(zhèn)定。如果飛行員都嚇壞了，那可就真的壞事了。一定要提醒你自己記住這一點(diǎn)，因?yàn)檫@是你的首要任務(wù)，否則你可能會(huì)在想象中將當(dāng)前局勢(shì)的各種困難放大。深吸一口氣。毫無疑問，你的人身安全沒有受到威脅，就算失敗了也不見得就是世界末日。
2. 打開安全帶警示燈。讓其他的乘客知道可能會(huì)有些顛簸。如果你正在進(jìn)行新的產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目，可能會(huì)有一些人了解到你所付出的努力，并且他們也為了項(xiàng)目的成功而有所投入。讓這樣的人知道，形象一點(diǎn)說，上層會(huì)有一些變動(dòng)。你應(yīng)該幫助自己的團(tuán)隊(duì)保持鎮(zhèn)靜。
3. 使用你的雷達(dá)。你需要找到擾動(dòng)的所在位置并加以了解。這種擾動(dòng)是熱能、機(jī)械還是空氣動(dòng)力方面的？這時(shí)候就能用上你的人脈了。你需要在銷售、財(cái)務(wù)和其他部門都能聯(lián)系到人——可以信賴的同事，并且他們都了解分享信息以幫助你準(zhǔn)確**問題源頭有多重要。
4. 巧妙地測(cè)試你的控制手段。征詢對(duì)方的看法——不是評(píng)論，當(dāng)然也不是承諾。“基于當(dāng)前的已知信息，你現(xiàn)在有何想法？”就可能襲來的風(fēng)暴進(jìn)行詢問，留意誰能解決問題，誰能作為中間人，誰能提供便利。
5. 讓飛機(jī)平飛。在說服的過程中，任何時(shí)候你都必須能夠解釋清楚你打算開始什么項(xiàng)目，其實(shí)際成本有多少，并且回報(bào)是什么，以及如何量化回報(bào)。
6. 糾正你的說詞。你要理解說服對(duì)象的猶豫，并努力消除不真實(shí)的偏見。要尋找達(dá)成共識(shí)和協(xié)作的潛在機(jī)會(huì)，同時(shí)去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的某些阻力其實(shí)與你當(dāng)前所建議的內(nèi)容并無關(guān)聯(lián)：“你擔(dān)心的問題與項(xiàng)目的預(yù)算有關(guān)，我理解這一點(diǎn)。要不我們仔細(xì)檢查一下我的提議，找出在一開始就可以放棄的開支，看看怎么找到折衷的辦法？”
7. 求救！求救！向副駕駛求助。有時(shí)候你可能會(huì)需要請(qǐng)其他人，提供意見，或者以其他形式幫助你完成工作。一位高管、一位專家或一位戰(zhàn)略盟友都能幫助你想通問題。你不用一個(gè)人單飛。
8. 圍繞機(jī)場(chǎng)盤旋。我不喜歡將這個(gè)叫做拖延戰(zhàn)術(shù)；我們要把它當(dāng)作“圍繞機(jī)場(chǎng)盤旋”。有時(shí)候，為了成功，你需要長(zhǎng)時(shí)間保持某個(gè)創(chuàng)意存在，以等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行收獲——相當(dāng)于不斷錘煉你的說詞，直到其完美無瑕。
9. 選擇不同的跑道。重要的是在你的說詞中給出其他選項(xiàng)，這些其他選項(xiàng)能幫助你把說服流程拉回正軌。
10. 放棄原目的地，另擇降落地點(diǎn)。不值得總在一棵樹上吊死。古希臘人在無法取勝時(shí)寧愿犧牲于戰(zhàn)場(chǎng)，這就是在一棵樹上吊死的終極范例。相反，古羅馬人相信在敵人勢(shì)不可擋時(shí)應(yīng)該先撤退，從而保留反攻的機(jī)會(huì)。要學(xué)古羅馬人，留一條退路，別把后路都堵死。
