在談“議價(jià)”之前必須先從“銷售”談起。

　　在上世紀(jì)八十年代的臺(tái)灣，大學(xué)主修電子、電機(jī)或電腦專業(yè)的年輕人，都比較喜歡擔(dān)任軟件系統(tǒng)工程師或是硬件維修工程師，對(duì)“銷售”崗位有抗拒心理，認(rèn)為銷售就是靠一張嘴說(shuō)得天花亂墜來(lái)推銷產(chǎn)品，家人往往也持反對(duì)的態(tài)度。

　　在高科技圈知名的孫振耀，和鴻海集團(tuán)副總裁暨亞太電信董事長(zhǎng)的呂芳銘，都是我在惠普臺(tái)灣時(shí)的同事。剛開始加入惠普時(shí)，他們都擔(dān)任軟件系統(tǒng)工程師，后來(lái)轉(zhuǎn)為銷售工程師，也都經(jīng)過(guò)一番內(nèi)心掙扎和說(shuō)服家人的過(guò)程。但事后發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)做銷售是其人生最重要的決定，不僅提升了高度、擴(kuò)大了視野，而且擁有了“影響別人的能力”；而這也是一個(gè)成功領(lǐng)導(dǎo)人所必須擁有的基礎(chǔ)能力。

　　銷售是“傳達(dá)價(jià)值”

　　一個(gè)成功的銷售人員，上到CEO，下到基層銷售員，都必須把自己公司和產(chǎn)品的“價(jià)值”傳達(dá)給客戶。同樣的產(chǎn)品對(duì)于不同需求的客戶會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值，例如一瓶上萬(wàn)元的法國(guó)波爾多紅酒對(duì)滴酒不沾的人毫無(wú)價(jià)值。因此，銷售人員想要把公司和產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)給客戶，除了對(duì)自己公司和產(chǎn)品有充分的了解之外，還要非常了解客戶的行業(yè)和需求，才能夠真正打動(dòng)客戶的心，創(chuàng)造產(chǎn)品最大的價(jià)值。

　　銷售人員努力工作的成果最后都體現(xiàn)在簽約成交的一刻，此前最重要的就是議價(jià)。假設(shè)今天議價(jià)的對(duì)手是客戶的采購(gòu)部門，他們不跟你談別的交易條件，就只跟你談價(jià)格，在這種情況之下，該怎么議價(jià)？

　　這一刻，就是檢驗(yàn)銷售人員前期工作做得好不好的時(shí)候了。在議價(jià)之前，其實(shí)客戶已經(jīng)決定了要買你的產(chǎn)品，或是買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。任何對(duì)于公司未來(lái)影響很大的產(chǎn)品，不可能完全是依靠?jī)r(jià)格來(lái)決定。造成客戶流失的原因，就是銷售人員沒有做好工作，沒有把公司和產(chǎn)品的真正價(jià)值傳達(dá)給客戶。

　　議價(jià)者的心態(tài)

　　議價(jià)時(shí)，買方只有兩種心態(tài)。第一種是，買方已經(jīng)決定要買了還是要?dú)r(jià)，目的就是“不吃虧”，因?yàn)樗麄儾恢滥阗u給他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交價(jià)。如果買的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高，那么他們就會(huì)承擔(dān)了高成本的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。這種情況，買方心里沒有底價(jià)，因?yàn)闅r(jià)殺多了怕你跑掉就買不成。殺少了，又怕買的比別人貴。所以第一種議價(jià)的心態(tài)，就是“避免吃虧”。

　　第二種是買方已經(jīng)決定買你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，因?yàn)槟闱捌谔峁┝撕芏喾?wù)，最后再給你一個(gè)機(jī)會(huì)。此時(shí)議價(jià)，買方通常都是大刀一砍，理由是只有這么多預(yù)算。一些沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員并不知道客戶的真實(shí)用意，回來(lái)報(bào)給公司說(shuō)已經(jīng)成功銷售了，就看是否接受砍價(jià)后的價(jià)格。

　　碰到這種砍價(jià)方式，知難而退為上策。如果你虧損也要忍痛接受買方的價(jià)格，可能有兩種結(jié)果，一是買方不斷提出價(jià)格以外的新要求讓你無(wú)法接受；二是買方同意簽約成交，這種我稱之為“撿便宜”。

　　對(duì)于“議價(jià)避免吃虧”的買家，你也不能在價(jià)格上毫不讓步。因?yàn)椴少?gòu)也有KPI，要讓他們有點(diǎn)績(jī)效和成就感，可以提出其他的交易條件和價(jià)格一并談判達(dá)到雙贏。對(duì)于“議價(jià)撿

　　便宜”的人，前期工作沒做到位，再怎么好的談判策略和技巧都沒有用。

　　以上技巧不僅用在議價(jià)上。在上談判桌之前，必須要能夠掌握對(duì)方的心態(tài)。到底對(duì)方是想要談成還是根本就不準(zhǔn)備談成？如果不清楚就貿(mào)然進(jìn)入談判室，你只能任人宰割了。