如何從一名銷售如何成長成才為一名優(yōu)秀的商人或者卓越的企業(yè)家

彭小東導(dǎo)師為你分享以下5大必殺技！

1、專家

將自己**成一名真正的專家

優(yōu)秀的銷售人員將自己看作咨詢顧問，而不是推銷員。他們認(rèn)為自己是為提出建議、提供幫助及咨詢的人，而且是客戶的朋友。別人買不買我的產(chǎn)品最為重要的一個決定因素是那個人對你有什么樣的感覺，對你個人的看法怎么樣。自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。在客戶眼里，你最好的**便是一名專家——一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。

2、細(xì)節(jié)

在細(xì)節(jié)上做得出色——AIDA銷售模型

Attention 注意 讓潛在客戶聽你說 在和某人銷售之前必須要打破他/她占主動地位的局面，你必須讓客戶聽你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。因為客戶很忙，你的拜訪通常是一種來自主要工作之外的打擾。為了吸引客戶的注意力，你必須向客戶提出問題或者提出某個想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好地適應(yīng)客戶的特殊需求或需要，回答客戶第一個問題“為什么我要聽你說”。

Interest 興趣 引起潛在客戶的興趣 通過向潛在客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的特色，或向他們解釋產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣促進(jìn)他們的工作和生活而引起他們的興趣。好奇之心人皆有之?？蛻魧α私庑庐a(chǎn)品和新服務(wù)有著深厚的興趣，當(dāng)然這必須要和需求結(jié)合起來。

Desire 欲望 激發(fā)對方的購買欲望 客戶在使用了產(chǎn)品和服務(wù)之后，將能得到的收益是多少。這個欲望是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵，包括：節(jié)約資金或增加收入、節(jié)約時間或贏得時間/更為方便、更加健康/安全/流行/令人羨慕/或更為時尚、在某種程度上改善某人在個人方面或者商務(wù)方面的狀況。銷售要找到產(chǎn)品特點與某個潛在客戶購買欲望之間的切合點。

Action 行動 銷售過程中銷售讓客戶做出明確的購買決定，針對銷售的提議做出回應(yīng)的一環(huán)。

3、理財

當(dāng)一名理財專家

客戶的采購是基于理性思考之后的感性決策，銷售要向客戶展示在財務(wù)上能有什么改變，包括內(nèi)部收益率和投資**期。

4、信任

建立強(qiáng)大的可信度

客戶顧慮的來源：因為銷售是金額大、產(chǎn)品使用周期長、參與交易的人數(shù)多、客戶可能是每一次購買。當(dāng)今一般的可信度只能讓你獲得與客戶見面的機(jī)會，而強(qiáng)大的可信度會讓你實現(xiàn)銷售。強(qiáng)大的可信度存在于客戶心中的一種理念或感覺，包括5個方面：

個人信譽(yù)，包括著裝、修飾、佩戴、心態(tài)（花現(xiàn)在兩倍的錢，買原來一半數(shù)量的衣服）

公司信譽(yù)，包括了其他人如何評價你的產(chǎn)品和服務(wù)，它意味著客戶如何看待及談?wù)撃愕墓?/p>

客戶推薦的材料，包括信件、清單、圖片及第三方聲明，最有效的是相處和視頻。

表現(xiàn)力，一個考慮周全的、以客戶為中心的專業(yè)演說能提升產(chǎn)品或服務(wù)的價值，并提升產(chǎn)品或服務(wù)實際的價格。

強(qiáng)調(diào)價值，你提供的產(chǎn)品或服務(wù)本身能夠完美地滿足客戶的需求，并物超所值。

5、問題

專業(yè)地處理價格問題

沒有客戶因為最低價格購買，它永遠(yuǎn)不會成為最主要的因素。處理價格問題的原則：

不要跟客戶爭論或者一味袒護(hù)你的價格，要禮貌并專業(yè)地試探客戶，找出真正的原因，“你們是怎么想的？”

不合時宜地談價格會扼殺銷售的實現(xiàn)，如果客戶沒有明確需求、了解產(chǎn)品，不清楚利益就開始談?wù)搩r格通常比較危險。如果客戶一定要了解價格才會和你交談，一般可以直接回答“我不知道該怎么回答你。”“因為我現(xiàn)在不知道我們的產(chǎn)品是否能滿足你們的需要。如果我能先問你幾個問題，我就會大致告訴你一個適合的價格。例如，……”

客戶說“這超出了我們預(yù)計的價格”，反問“那這個價格相關(guān)多少呢？”客戶會說出一個心理價位，或者客戶和你討價還價，你努力證明價值，并讓客戶感覺“這個價格比較合理”“花的每分錢都值”。

客戶剛開始就問“這個多少錢？”或者你還沒有機(jī)會了解客戶需求，并且客戶還不了解你的產(chǎn)品之前，就想知道價格，這時你便面臨著失去這筆交易的機(jī)會。你可以禮貌地回答“價錢多少？問得好！如果我們的產(chǎn)品不適合你，免費也行！”……

如果由于價格問題無法繼續(xù)時，不斷和客戶確認(rèn)“價格是不是現(xiàn)在的唯一因素？”“除了價格問題，是不是還有其他什么問題呢？”通常這個問題能夠引出客戶不愿購買的真正原因。