“我沒時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口
一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭取銷售的機(jī)會(huì)。具體來說，電話銷售可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說對嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？”“如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會(huì)聯(lián)系您，浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話不會(huì)讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”
2．先對客戶沒時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時(shí)間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì)對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙順O大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”
下面我們看一下一位電話銷售是如何靈活運(yùn)用這兩種方法，成功地爭取到談話的機(jī)會(huì)的。
銷售員：“劉經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？”
張經(jīng)理：“什么事，你說。”
銷售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據(jù)您的實(shí)際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實(shí)施方案……”
張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個(gè)月吧。”
銷售員：“劉經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負(fù)責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會(huì)給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”
張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我。”
銷售員：“劉經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？”
張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì)不會(huì)到外地出差。”
銷售員：“這樣吧，劉經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間。”
張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”
銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系您。”
在這個(gè)案例中，雖然客戶以自己沒時(shí)間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機(jī)智與堅(jiān)持，靈活運(yùn)用各種方法來為客戶創(chuàng)造時(shí)間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時(shí)間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)為客戶創(chuàng)造時(shí)間。
銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_身，銷售人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會(huì)耽誤他太多時(shí)間，讓客戶更容易接受。
