廣告銷售是一個技術活，需要技巧藝術和科學以及準備步驟和流程，尤其是我們剛做廣告銷售的或者稱之為廣告銷售新人，更要加強學習和培訓。

一、做好充分準備

1.你要的結果是什么？

2.對方要的結果是什么？

3.我的底限是什么？

4.可能會有什么抗拒？

5.我該如何解除這些抗拒？

6.我該如何的成交？

二、將自己的情緒調整到巔峰狀態(tài)（在自己腦海中預演一次談單過程）

1.想象力X逼真=事實

2.用肢體去改變心情而不是心情去改變肢體

三、建立信賴感

1.傾聽（每個人認為自己最重要的人，希望被別人重視的感覺，多聽少說）

2.贊美（真誠的贊美，別人有你沒有的優(yōu)點）

3.不斷認同他（沒有人不喜歡別人認同自己的想法）

4.模仿客戶（人喜歡像自己的人）千萬別模仿別人的缺陷，別同步模仿。

5.媒體廣告效果專業(yè)性（成為客戶的心目中的專家）

6.穿著（第一印象永遠沒有第二次的機會）

7.成功案例（同行是魔鬼，成功案例往往比千言萬語更重要）

8.統(tǒng)計數字（真實的數據永遠不會騙人，且更顯專業(yè)）

9.客戶見證

四、找出客戶的問題需求和渴望

（問題決定需求，問題是需求的前身，客戶是基于問題而不是基于需求才做決定的，問題越大需求就越高，客戶愿意支付的價格就越高）

你所銷售的是某一個問題的解答方案，而不是銷售的媒體以及廣告；銷售是一個尊重客戶心理流程的過程；銷售是一步一步客戶引導心理做決定的過程；銷售就是找問題，并且擴大問題；優(yōu)秀卓越的廣告銷售不解決小問題，只解決大問題。

問題演練模式一：

對沒有投放過我們媒體的廣告主：

1.說出他不可抗拒的事實

2.把事實演變成問題

3.提出這個問題與他有關的思考

問題演練模式二：

1.提出問題

2.煽動問題

3.解決辦法（假如）

4.開始媒體介紹（證明我有辦法解決）

需求的缺口（對已經買過投放過我們媒體廣告的廣告主）

1.問出需求

現在所投放的媒體是什么？

你最喜歡現在媒體的哪幾點？

為什么喜歡的原因？

希望未來媒體有什么優(yōu)點？或現在媒體哪里可以改善？

為什么這對你那么重要？

2.問出決定權（除了你之外還有其他人決定嗎？）

3.問出許可（假如。。。是否愿意。。。）

4.媒體介紹

問出購買需求

買xx的時候，你最重要的條件有哪些？

假如今天有，你會做決定嗎？

假如是我推薦給你，我們公司的話，你會與我們公司合作嗎？

找心動鈕，如何探測客戶的購買關鍵

問 （家庭事業(yè)興趣夢想目標）

聽 (第一反應講老半天的故事或解釋不斷重復講的事語調）

看 （表情語音他房內的東西立即反應）

五、塑造媒體廣告效果的價值

1. USP(一個媒體最獨特的賣點）

2.利益（廣告帶給客戶的好處）

3.快樂（畫藍圖）

4.痛苦（樹立危機）

5.理由（購買合理化）

6.價值（幫他算錢）

六、分析競爭對手

1.了解競爭對手（取得他們的資料刊例廣告手冊、取得他們的價目表、了解他們什么比我們弱 ）

2.絕對不要批評你的競爭對手

3.表現出你與你競爭對手的差異之處，并且你的有點超過對手

4.強調你的優(yōu)點

5.提醒客戶，競爭對手產品的缺點

6.拿出一個本來向你競爭對手投放廣告的客戶后來轉為向你投放廣告的客戶的客戶見證

七、解除客戶抗拒感（預先解決客戶抗拒點）

原因

1.沒有分辨好準客戶

對媒體有理由產生興趣的人

有經濟能力購買的人

有決定權購買的人

傾向于購買的人

2.沒有找到需求

3.沒有建立信賴感

4.沒有針對價值觀（別人認為重點的東西）

5.塑造媒體價值力道不足（塑造價值大于價格）

6.沒準備好解答事先提出

7.沒有遵照銷售的程序

預料的抗拒點

1.主動提出

2.夸獎它

3.把它當成是一個有利條件

客戶提出抗拒問題后怎么辦解決

1.判斷真假（是真話還是借口，客戶可能是騙子，客戶不喜歡拒絕別人）

常見的假理由

我要考慮考慮

我要和XX商量商量

.....時候再來找我，我就會買

我從來不一時沖動下決心

我還沒有準備好要買、太快了

客戶心中真正的原因

沒錢

有錢舍不得花

借不到錢

別家更便宜

不想向你買

2.確認它是唯一的真正抗拒點

3.再確認一次

4.測試成交（假如。。。就成交）

5.已完全合理的解釋回答他（寧可一時為價格解釋，也不要一輩子為質量道歉）

解決問題的原則：

化缺點為優(yōu)點（他不買的原因就是他要購買的理由）

八、成交 （只要我要求，終究會得到）

63%的人結束時不敢要求

46%的人要求一次后放棄

24%的人要求二次后放棄

14%的人要求三次后放棄

12%的人要求四次后放棄

所有的交易，有60%是在要求五次之后成交的。只有4%的人能夠成交60%的生意。

成交的3大信念

1.成交一切都是為了愛

2.每一個客戶都很樂意投放我的媒體

3.客戶口袋里的錢是我的，我的媒體是他的，達不成交易，我絕不離開。

成交的藝術（發(fā)問藝術）

1.成交前先問些容易回答的問題

2.成交時問他無法說NO的問題

成交法則

1.假設成交法

2.假設成交+續(xù)問法

3.分解決定成交法（人可以做很多小決定）

4.三選一成交法

5.小狗成交法（**）

6.反問成交法（購買信號）

7.問出問題后，不要開口，保持沉默，逼出他真正的問題。

8.成交后，還得問，問到他不后悔

九、售后服務

1.了解客戶的抱怨（一個滿意的客戶會給你帶來更多滿意的客戶）

2.解除客戶的抱怨（當場解決客戶問題絕大部分人會再度合作）

3.了解客戶的需求（客戶的需求就是你生意增長的關鍵點）

4.滿足客戶的需求

5.超越客戶的期望

十、要求客戶轉介紹

1.他買的時候

2.他不買的時候