我們最近都在看一部《獵場(chǎng)》的電視劇，彭小東導(dǎo)師也相信很多人都已經(jīng)看過(guò)了或者正準(zhǔn)備看。應(yīng)該是有收獲的對(duì)嗎？
《獵場(chǎng)》開(kāi)啟了國(guó)產(chǎn)商戰(zhàn)劇的先河。主演們的多樣的性格，以及人生的各個(gè)階段的變化相信吸引了大量的觀眾。拋開(kāi)復(fù)雜的人物關(guān)系，感情糾葛，不管劇情如何，愛(ài)情成分過(guò)多等遺憾；但回歸到職場(chǎng)本身，胡歌飾演的鄭秋冬，陳龍飾演的林拜，說(shuō)到實(shí)質(zhì)上也都是跟你我一樣做銷售的。而從這部劇中我們能挖掘多少銷售技巧和職場(chǎng)生存法則呢？
第一、電話
贏的電話銷售技巧：
1.通話內(nèi)容：預(yù)先寫在紙上，沒(méi)有提詞器，奧巴馬都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次的，何況是常人呢，這能保證你在說(shuō)話的說(shuō)話，流利清晰，并且透出自然自信的精神，不僅僅是前3句。
2.目標(biāo)人選是誰(shuí)：跟你通話的人你了解嗎？它是做什么的，他在公司具體的職位是什么，這個(gè)必須事先做足功課。
3.平穩(wěn)的心態(tài)：作為電話銷售者，這是你的職業(yè)，不是可恥的事情，電話那段的人，可能正在開(kāi)會(huì)，可能在打球，可能在喝酒，總之他的情緒，可能會(huì)是各式各樣的。開(kāi)始的時(shí)候他一般會(huì)提出幾個(gè)反問(wèn)，這很正常，你的應(yīng)對(duì)策略只有一個(gè)基調(diào)，不能成為他厭煩的人，不要有負(fù)罪感，潛意識(shí)不要讓自己感覺(jué)在打擾別人。通過(guò)冒充，隱瞞，撒謊的方式打進(jìn)電話心里就已經(jīng)認(rèn)定，手段不光彩，自覺(jué)矮3分，再加上新人的緊張，你不慌誰(shuí)慌呢。
其實(shí)，這3個(gè)方面基本上已經(jīng)概括了電話銷售的3個(gè)方面的精髓了。電話內(nèi)容，電話目標(biāo)，電話的心態(tài)。
在實(shí)際的電銷過(guò)程中依然要注意以下問(wèn)題：
電話的前提：不引起對(duì)方的反感，一般一上來(lái)就介紹自己的產(chǎn)品的，基本上會(huì)被掛電話，所以不要一上來(lái)就開(kāi)始叭叭叭自己的產(chǎn)品。
電話的目的：你做的產(chǎn)品是需要上門拜訪的，還是直接在電話里面搞定的。
如果是需要上門拜訪的，你說(shuō)的每一句都是為邀約做鋪墊，對(duì)于第一次電話的來(lái)說(shuō)，一般遵循：開(kāi)場(chǎng)白--話天地--挖需求--入主題--異議解決--締結(jié)這個(gè)邏輯。而在最關(guān)鍵的地方締結(jié)上門的時(shí)候，一般封閉式的提問(wèn)比開(kāi)放式的提問(wèn)效果好好多。有些時(shí)候，可以由我們自己來(lái)訂具體的時(shí)間，記住我們和客戶是平等的關(guān)系，沒(méi)有人會(huì)低一等。
如果你做的產(chǎn)品只需要在電話里面解決的話，不要急于求成，一般遵循：一次電話耍臉卡，讓對(duì)方自己到自己是做什么的，簡(jiǎn)單問(wèn)候，二次電話耍臉卡，簡(jiǎn)單問(wèn)候，如果對(duì)方問(wèn)到你作什么的，就介紹，沒(méi)問(wèn)就最后掛電話的時(shí)候簡(jiǎn)單提一下。三次電話，遵循上訴邏輯。
無(wú)論是哪一種，都得遵循另一個(gè)原則：大循環(huán)及小循環(huán)。所謂大循環(huán)：每次電話間隔時(shí)間為7天左右，針對(duì)那些比較排斥的。所謂小循環(huán)，每次電話間隔時(shí)間為3天左右，針對(duì)那些對(duì)你的電話不排斥的。第一次電話不超過(guò)3秒，依次遞增。
對(duì)于電話異議的解決：不外乎就是：“不需要”，“沒(méi)時(shí)間”，“以后再說(shuō)”，“我不負(fù)責(zé)”，“不方便透露電話”，“了解過(guò)了”，“我們有同類的產(chǎn)品了”。。。等等問(wèn)題。對(duì)于這些電話的異議，最好是通過(guò)同事之間通過(guò)頭腦風(fēng)暴把這些常見(jiàn)的異議的解決話術(shù)演練N次，電話的時(shí)候就不會(huì)顯得太尷尬，或者因?yàn)樽约翰恢涝趺椿卮鹱约壕桶央娫拻斓袅?。（電話異議解決話術(shù)案例，內(nèi)容太多，彭小東導(dǎo)師課堂見(jiàn)。）
第二、流程
秋冬獵曲閩京案子里的經(jīng)典案例e銷售技巧：
背景調(diào)查：
背景調(diào)查渠道可以從幾個(gè)方面著手：
A.行業(yè)網(wǎng)站，關(guān)鍵詞+空格+利潤(rùn)鏈等。
B.行業(yè)新聞、百度新聞，全國(guó)/地方新聞，全國(guó)/地方報(bào)紙，全國(guó)/地方雜志。
C.第三方的資料、報(bào)告。
D.同行調(diào)查。
E.已經(jīng)離職的同事調(diào)查。
F.內(nèi)部?jī)?nèi)應(yīng)協(xié)助等等。
背景調(diào)查的內(nèi)容：
A.行業(yè)背景。
B.人物周邊關(guān)系。
C.家庭關(guān)系。
D.現(xiàn)狀了解。
E.從業(yè)背景。
F.興趣愛(ài)好。
G.三觀等。
背景調(diào)查的目的，就前面文章所說(shuō)的訪前準(zhǔn)備，準(zhǔn)備越充分，對(duì)面對(duì)面的談判越有利，而背景調(diào)查所花的時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于哪些需要調(diào)查，根據(jù)case的大小而定。
客戶接觸：
客戶接觸一般有幾種方法：
電話邀約
朋友介紹
公司內(nèi)部同事引薦
客戶轉(zhuǎn)介紹
對(duì)于小單，電話邀約可以搞定，這種單子，一般的經(jīng)理就可以決定。對(duì)于稍微高端一點(diǎn)的案子的話，能要到關(guān)鍵人的信息已經(jīng)很難了，這時(shí)候一般采用的是朋友介紹，和引薦以及轉(zhuǎn)介紹等方式進(jìn)行，當(dāng)然能遇到無(wú)常介紹的是最好的，但沒(méi)有人有義務(wù)給我們介紹任何人，一旦沒(méi)有介紹好，可能還會(huì)影響彼此的關(guān)系。這時(shí)候需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出介紹的這個(gè)人會(huì)起到好的效果。盡量保護(hù)好介紹的的這個(gè)人。對(duì)于公司內(nèi)部引薦的，可能對(duì)方會(huì)擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得自己和我們中間有什么貓膩，所以不太會(huì)愿意介紹，這時(shí)候得和對(duì)方打好配合，盡量消除對(duì)方的顧慮才會(huì)事半功倍。
同時(shí)見(jiàn)不到關(guān)鍵人，能夠說(shuō)動(dòng)推動(dòng)者也是很重要的事情。推動(dòng)者往往在成交的過(guò)程中會(huì)起到至關(guān)重要的作用。在說(shuō)服推動(dòng)者的過(guò)程中，務(wù)必也得給推動(dòng)者講清楚好處，壞處。切記避免忽悠對(duì)方，最后導(dǎo)致不歡而散。原則：曉之以理，利之以誘，威之以嚇，動(dòng)之以情。
不給自己設(shè)限，調(diào)整心態(tài)，不放棄也是銷售的內(nèi)功之一
做銷售的人或多或少都會(huì)有些想法的，只不過(guò)有些人想法高些，有些人想法低些而已；有些人更愿意付出，有些人付出得很少，有些人一直在堅(jiān)持，有些人遇到困難輕易就放棄了，導(dǎo)致了不同的結(jié)果。不忘初心，方得始終。
談判階段
1.客戶談判過(guò)程中為了避免思路必備打斷，PPT則是很好的工具。
2.在談判的過(guò)程中，盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我們自己明白，但不代表客戶也能明白我們的術(shù)語(yǔ)。
3.在講解的過(guò)程中，客戶肯定有不明白的地方，盡量提示讓客戶把問(wèn)題記下來(lái)，盡量不一遍講解，一遍回答問(wèn)題，除非是討論階段?；蛘咦约河浵驴蛻舻膯?wèn)題，講解完之后一一解答。
4.在一對(duì)多的談判過(guò)程中，雖要分清好處主次，但也得估計(jì)每個(gè)人的感受和想法，以及他們提出的問(wèn)題。一是尊重，二是避免后期不必要的阻礙。
三、方向
贏在職場(chǎng)善于觀察分析，明確方向
同時(shí)職場(chǎng)技巧，胡歌在《獵場(chǎng)》里面扮演的是一個(gè)一心想要出人頭地，卻因求成心切誤入傳銷組織，被捕入獄！在獄中積極學(xué)習(xí)，減刑一年出入之后分離拼搏的故事。在胡歌飾演的鄭秋冬因傳銷而被捕入獄之后，難道就這么一蹶不振自甘墮落？那就太對(duì)不起編劇大大了！這個(gè)時(shí)候，鄭秋冬利用自己特有的分析能力和心理素質(zhì)，一路開(kāi)始奮起。因進(jìn)入傳銷組織而鋃鐺入獄。
但是正可謂是金子哪兒都會(huì)發(fā)光。鄭秋冬在監(jiān)獄里依然擋不住他身上的光芒。用自己的聰明才智，掌握當(dāng)下社會(huì)趨勢(shì)，明確自己的目標(biāo)，然后為之努力?。?！“人力資源”“就是人力資源” 開(kāi)玩笑，自己準(zhǔn)備了那么久，怎么可能說(shuō)變就變！咱也是有底線有追求的人！即使在監(jiān)獄，也不改變??！
在孫紅雷的引導(dǎo)下，學(xué)習(xí)了人力資源，心理學(xué)等課程，而且很快會(huì)很快拿到資格證。表現(xiàn)優(yōu)秀，減刑一年，提前出獄！??！這就牛了，不得不服。。。。。 聰明如鄭秋冬，這小子進(jìn)了監(jiān)獄，腦子也沒(méi)有被嚇傻。很明顯的知道職介所和人力資源的區(qū)別 職介所時(shí)給沒(méi)有工作的人找工作。而人力資源是為有好工作的人提供更好的工作。這覺(jué)悟，可不是人人都有的呀。......所以學(xué)習(xí)之初，他就有自己明確的目標(biāo)。辦人力資源公司，而不是職介所。
四、計(jì)劃
制定計(jì)劃，定向分析目標(biāo)人群
出獄后的胡歌，費(fèi)盡心思進(jìn)入人力資源的公司之后。這就牛逼了，這相當(dāng)于是距離成功前進(jìn)了一大步呀。最起碼氛圍很重要!這可是把這小伙兒牛壞了，叉會(huì)腰允許他牛一會(huì)兒。 迅速適應(yīng)新環(huán)境之后做出理性而快速的分析，修改薪資標(biāo)準(zhǔn)， 這時(shí)候好不容易費(fèi)盡心思進(jìn)了新公司，不好好表現(xiàn)一下都對(duì)不起自己之努力啊?。?！ 所以發(fā)揮了自己所有的渾身解數(shù)來(lái)做這份工作。從很小的細(xì)節(jié)來(lái)進(jìn)行分析，薪資標(biāo)準(zhǔn)的定制。就這份淡定自若和自信，臉皮不厚到一定程度是一般人做不來(lái)的。
五、操作
實(shí)際操作，基層調(diào)查
光拿嘴皮子是沒(méi)有效果的。這個(gè)時(shí)候就需要踏踏實(shí)實(shí)的費(fèi)點(diǎn)功夫去了解，去統(tǒng)計(jì)，去調(diào)查。這樣在新公司的崗位上不愁立不住腳。
六、成交
臨門一腳，完美結(jié)局
做再多的前戲，不看到最后的成果，你舒坦么？答案當(dāng)然是不?。?！那不就是竹籃打水一場(chǎng)空么！所以服務(wù)一定得到位，工作一定得圓滿，才能證明自己，自己的能力才會(huì)被別人認(rèn)可，不然你什么都不是，別人怎么信任你？就像你買了東西，看不到效果，你還會(huì)用么？當(dāng)然不會(huì)啦.......這樣領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
胡歌職場(chǎng)上位套路除了自己本身特有的聰明才智之外，還有就是這些做事之前的冷靜思考，對(duì)于自己要做的事情，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，有近期的打算。有理想，有目標(biāo)，這樣一步步下來(lái)，除了意外，基本都在自己的掌控范圍內(nèi)。
如果你想在職場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，不妨花點(diǎn)時(shí)間，也給自己做一個(gè)規(guī)劃吧，至少知道現(xiàn)在的你在哪個(gè)階段，離你的期望還有多遠(yuǎn)，這樣你每天的工作效率就會(huì)提高，成長(zhǎng)也會(huì)加速。.....（未完待續(xù)）
