在美博會(huì)展上銷售人員如何招攬潛在客戶
每年美博會(huì)上各個(gè)展商為了達(dá)到招攬人氣的目的，從展區(qū)設(shè)計(jì)、裝潢、營銷手段、贈(zèng)品，各種奇招應(yīng)有盡有。場面做得熱鬧非凡，也很受人關(guān)注，但是真正走進(jìn)展位坐下來談單的卻廖廖無幾。展商們反映通常判斷美博會(huì)參展成不成功的決定因素是品牌大不大、產(chǎn)品好不好、廣告有多少、口號響不響、氣勢大不大，設(shè)計(jì)夠不夠出眾等等。但最重要的一點(diǎn)，人氣能有多少。
據(jù)小編觀察，站在展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理的任務(wù)，就把有意向的客戶攔下來，領(lǐng)進(jìn)自己的展位。小編在參加3月份的廣州美博會(huì)上觀察發(fā)現(xiàn)，有些公司花巨資做廣告，展位設(shè)計(jì)也很豪華，但是進(jìn)展位內(nèi)的人卻很少。而有些展位布置簡單，花費(fèi)很少卻能座無虛席。通過采訪，小編得知有些客戶原本是沖著某公司的品牌、裝修或廣告而去，但在中途就被別家促銷人員攔截下來。以此可以看出，美博會(huì)不止是裝修，展區(qū)和產(chǎn)品要吸引人，這家公司的接待人員還要會(huì)引領(lǐng)顧客。那么如何在美博會(huì)上攔截更多顧客呢？
首先要做的是會(huì)前培訓(xùn)，不光是經(jīng)理、講師、美導(dǎo)，甚至外請的禮儀小姐都要培訓(xùn)講解。并且把整套的流程過一遍，演練一下。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正。
積極向上的正能量
來美博會(huì)上的客戶除了從你的宣傳單、活動(dòng)上了解你公司、品牌和產(chǎn)品，更多的需要和你的工作人員溝通來了解。所以工作人員的穿衣裝扮、言談舉止都是公司企業(yè)文化和品牌的直接體現(xiàn)。這里要說的是精神面貌，曾經(jīng)被一位導(dǎo)購人員的笑容吸引到展區(qū)內(nèi)，買了不需要的產(chǎn)品。所以工作人員要積極向上的心態(tài)，不管參展多苦多累，都要將最佳的狀態(tài)呈現(xiàn)在客戶面前。
在會(huì)場上曾看到一家公司，裝修豪華，工作人員也不少，但始終沒有幾個(gè)人進(jìn)去。為什么呢？原來是七八個(gè)男士西裝革履地列在展位前，但卻只是看著眼前川流不息的人流，偶爾喊兩句口號。但小編想說展位很多，而客戶沒有一定的理由或動(dòng)力，客戶就會(huì)只是路過經(jīng)過而不會(huì)進(jìn)來。
眼觀六路 耳聽八方
展區(qū)一般人都很多，經(jīng)常會(huì)有潛在客戶出現(xiàn)。所以工作人員必須積極地盯著各條路口，各個(gè)方向的來人。也不能只關(guān)注外面情況，而忽略了里面。應(yīng)該特別注重這一方面，招呼顧客他們?nèi)胱⒁嘘P(guān)人員相陪。
需要注意的一點(diǎn)是在美博會(huì)上有很多人是來看熱鬧的。如果每個(gè)人都去接待和講解，估計(jì)會(huì)很累。工作人員一定要在最短的時(shí)間內(nèi)辨別出來者的類別，一般觀眾就派發(fā)企業(yè)形象單張或樣品，一般專業(yè)觀眾就派發(fā)較詳細(xì)的資料，可能是客戶就要積極引進(jìn)展位，而那些來打探的競爭對手，則能不派資料就不發(fā)。小編在現(xiàn)場有親身體會(huì)，工作人員誤以為小編是客戶，在詳細(xì)講解公司的產(chǎn)品政策后，發(fā)現(xiàn)誤判時(shí)已浪費(fèi)了半個(gè)小時(shí)。
合作配合 準(zhǔn)備充分
將客戶領(lǐng)進(jìn)展位后，不一定就留得住。必須要有人配合，有些公司的經(jīng)理也站在外面，就有點(diǎn)本末倒置了。經(jīng)理如果也在外面，可能就會(huì)耽擱時(shí)間。
相關(guān)資料的準(zhǔn)備一定要充分，并且要清楚。不然會(huì)令到會(huì)場上很亂，讓客戶久等并覺得你公司不夠正規(guī)。同時(shí)其它的東西也要有充分的準(zhǔn)備，如紙筆、茶水、禮品等。
很多工作人員在與客戶談完后會(huì)說：歡迎到XX酒店XX房里去詳談。然后就握手道別。展商對小編表示，這樣做可能對一般的客戶關(guān)系不大，但如果是對有意向的客戶就太大意了。因?yàn)榻K端之后還有終端，不僅走出會(huì)展要穿過重重包圍，甚至酒店各個(gè)房間門口都站了“如狼似虎”的業(yè)務(wù)，極可能又會(huì)被終端攔截走了。所以，對有意向的客戶應(yīng)該護(hù)送到酒店，并且是全程的，這樣才安全。
