先防騙再細(xì)選—企業(yè)選會(huì)參展攻略
對(duì)于每個(gè)企業(yè)隨時(shí)都會(huì)收到雪片似飛來的各類展覽會(huì)邀請(qǐng)函，那么企業(yè)應(yīng)該從哪些方面考慮是否參加展會(huì)？怎樣從眾多相類似的展會(huì)中選擇適合自己公司的展覽會(huì)？
據(jù)調(diào)查顯示，每年國(guó)內(nèi)舉辦的上規(guī)模的展會(huì)大約2700多個(gè)，題材重復(fù)、展會(huì)撞車現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，尤其是近期曝出的幾大騙展事件，令企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)叫苦不迭。為此，有關(guān)專家提出，企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)對(duì)以下幾個(gè)方面應(yīng)格外留意。
盡量選擇不是首次舉辦的展會(huì)
騙展事件往往發(fā)生在首次舉辦的展會(huì)。所謂騙展，通常的理解就是組展方虛假設(shè)展，騙取參展商的展位費(fèi)。這種招數(shù)只可能使用一次，所以首次舉辦的某某展會(huì)其可信度就要仔細(xì)考察。
“事實(shí)上，很多騙展一開始的目的并不是為了騙。”商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院副院長(zhǎng)沈丹陽表示，大多數(shù)騙展的初衷并非如此。他告訴記者，自己曾在廈門針對(duì)騙展問題做過調(diào)查，很多展覽公司一開始還是想把展會(huì)做好，但在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，由于展覽的主題或是展覽公司的招商情況不好，原定的規(guī)模達(dá)不到，不能收回費(fèi)用，而前期已經(jīng)投入很多，主辦方?jīng)]有勇氣承擔(dān)損失，只好溜之大吉。這類騙展在騙展事件中占了絕大部分。
除了完全騙展的，更多的展覽主辦方是抓住參展商急于尋找買家的心理，在展會(huì)宣傳上夸大其詞，編造專業(yè)觀眾的情況。經(jīng)常參加展會(huì)的某小家電廠商負(fù)責(zé)人高先生告訴記者，自己參加展會(huì)時(shí)，常常在其招展材料中看到買家的情況都非常誘人，有很多展會(huì)吹噓買家來自多個(gè)國(guó)家，有的吹噓有多少個(gè)大型采購(gòu)團(tuán)。但是自己在展會(huì)上看到的情況，卻是要么沒有幾個(gè)外國(guó)人，要么就是沒有幾個(gè)真正的專業(yè)觀眾。高先生表示，這種情況雖然不算是騙展，但也有欺詐的嫌疑。
莫要貪圖收費(fèi)便宜,現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。通常來講，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，參展企業(yè)可與人合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展。
有些企業(yè)就是因貪圖便宜，選擇參加題材類似的不知名展覽，結(jié)果當(dāng)然是事倍功半，這也成為大量低檔次展會(huì)得以生存的土壤。
北京國(guó)際城市發(fā)展研究院會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)劉宏偉指出，國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是，展覽業(yè)發(fā)展快，數(shù)量多，但大多數(shù)展覽都不具備規(guī)模和品牌，具有行業(yè)領(lǐng)軍作用的展覽不多。
沈丹陽也指出，那些低檔次展會(huì)的存在，除了有主辦方的原因外，還有來自低素質(zhì)參展商的原因。據(jù)他介紹，業(yè)內(nèi)一般把這種檔次低的展覽稱為“野雞展覽”。“野雞展覽”之所以能存在，是因?yàn)橛邢鄳?yīng)的低素質(zhì)的參展商，很多參展商參展的目的并不明確，只要收費(fèi)便宜就參加，貴了就不參加，沒有參展的基本經(jīng)驗(yàn)。
考察展會(huì)是否適合自己的企業(yè)
一個(gè)好的展覽會(huì)未必對(duì)本企業(yè)就是合適的展覽會(huì)。因?yàn)?，專業(yè)展覽、貿(mào)易綜合展覽、科技展覽等等，不同的展覽會(huì)有不同的特點(diǎn)。
業(yè)內(nèi)專家、北京中鑄世紀(jì)展覽有限公司總經(jīng)理陳彤剛提出，選擇展會(huì)應(yīng)從以下四方面來考慮：其一，看一看是不是能滿足公司的銷售策略，增加現(xiàn)存市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售，推出換代產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)，還是區(qū)域或縱向銷售。其二，不同的展覽會(huì)吸引的展商和觀眾是不同的，有的吸引的是全國(guó)各地的買家，有的吸引的是當(dāng)?shù)刭I家，因此，當(dāng)然會(huì)影響到企業(yè)的銷售針對(duì)性與效果。在一個(gè)以科技為主的展覽會(huì)上，也許推出采用新技術(shù)的產(chǎn)品更合適一些，突出其技術(shù)的先進(jìn)性與含量；在這樣的展覽會(huì)上如果想靠采取優(yōu)惠的方法去增加老產(chǎn)品的銷售，顯然是不合適的。
其三，這樣的展覽會(huì)是不是適合企業(yè)展出自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的上游下游展出類型與情況。其四，展出的時(shí)機(jī)是不是合適，是不是能配合企業(yè)的銷售計(jì)劃。
總的來講，企業(yè)要選擇好展會(huì)，自己應(yīng)該先成為一個(gè)好的參展者，需要多方面地掌握信息，從中獲取經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)展覽知識(shí)的學(xué)習(xí)。
四步揭開騙展的“面紗”！
如何防止受騙參展？下面幾招極為有效：
1．核實(shí)展會(huì)主辦方是否已與場(chǎng)館簽訂合同。一般展覽館都有自己的網(wǎng)站，在與主辦方簽訂場(chǎng)地租用合同后，會(huì)在展覽排期欄目進(jìn)行公布。參展企業(yè)收到主辦單位的招展書后，應(yīng)首先上網(wǎng)查找，核實(shí)該展館是否承接了該場(chǎng)展覽。（注：有時(shí)在實(shí)際操作中會(huì)存在部分展會(huì)已明確在某場(chǎng)館舉辦，但因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)問題，主辦方與展館方還沒有最后談妥，導(dǎo)致合同遲遲未簽。這種情況下，參展企業(yè)需要咨詢場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)方才能明確）。
2．核實(shí)主辦方招展材料上的展覽題目是否真實(shí)。參展企業(yè)可讓主辦方提供展會(huì)的工商登記證，比較展會(huì)的名稱是否一致。另外，還應(yīng)查找辦展場(chǎng)館網(wǎng)站的排期或咨詢場(chǎng)館方，對(duì)比展覽題目是否相同。
3．核實(shí)掛名的權(quán)威機(jī)構(gòu)。參展前直接向掛名的國(guó)家機(jī)關(guān)或**部門進(jìn)行咨詢核實(shí)。
4．盡量選擇參加在信譽(yù)好的知名展覽館里舉辦的展覽。由于近幾年國(guó)內(nèi)的展館建設(shè)熱潮，場(chǎng)館數(shù)量大增。一些新場(chǎng)館在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，降低了承接展會(huì)的門檻。一些小型、不規(guī)范的展會(huì)為了降低成本，也往往選擇在這些租金十分便宜的展館舉辦。而一些大型知名展覽館，為了維護(hù)多年來建立的優(yōu)秀品牌，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在承接展覽時(shí)，都設(shè)定了一定的門檻。對(duì)主辦方申報(bào)的展會(huì)進(jìn)行綜合評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估的結(jié)果決定是否簽訂合同。寧愿承受暫時(shí)的損失也不接這種資質(zhì)差的展覽。如中國(guó)出口商品交易會(huì)流花路展館在2005年上半年就婉絕了近10個(gè)此類小型展覽會(huì)。
揭穿騙展的六大伎倆:
伎倆一：扯虎皮當(dāng)大旗。許多騙展者在組織展會(huì)時(shí)最喜歡將"中國(guó)"掛在展會(huì)名稱的最前面，以示國(guó)家級(jí)；不能用"中國(guó)"，就用***某部委辦或者"廣東省"、"廣州市"等等，以增加官辦色彩。然而，國(guó)家早有明文規(guī)定，由***、商務(wù)部、科技部或各級(jí)貿(mào)促會(huì)審批的展覽會(huì)才可以冠名"國(guó)際"，由***及各部委主辦或?qū)徟恼褂[會(huì)才可以冠名"中國(guó)"。
伎倆二：掛羊頭賣狗肉。騙展者摸準(zhǔn)了許多技術(shù)性較強(qiáng)的企業(yè)喜歡參加專業(yè)展會(huì)，于是投其所好，分別設(shè)計(jì)了多種專業(yè)性專題展會(huì)向企業(yè)發(fā)出參展邀請(qǐng)。由于信息不對(duì)稱，企業(yè)無法了解到招展商的真實(shí)目的，于是稀里糊涂簽了參展合同，交了款?？傻綍?huì)場(chǎng)一看，所謂的專業(yè)展會(huì)卻是一個(gè)"大雜燴"。
伎倆三：偷換概念，投機(jī)取巧。如在廣交會(huì)期間，一些騙展者為了降低經(jīng)營(yíng)成本，租用了租金較低的場(chǎng)地。但為了騙外地參展商，就在地理概念上大做文章，拼命往廣交會(huì)會(huì)館上靠。舉辦展會(huì)的場(chǎng)所離在琶洲舉行廣交會(huì)二期的廣州會(huì)展中心少說有20多分鐘的車程，可他們卻"巧"用"珠江"概念，在宣傳資料上號(hào)稱"隔江相望"、"一江之隔"等；還吹噓"乘坐展會(huì)提供的專用巴士行經(jīng)華南快速干線只需5分鐘"等等，參展商來了以后才知受騙。
伎倆四：打腫臉充胖子。明明不具備組織承辦高級(jí)別、大型會(huì)展的資質(zhì)和能力，卻將自己包裝得非常權(quán)威、陣容鼎盛。這種展覽公司臨時(shí)招聘幾個(gè)業(yè)務(wù)員，在豪華賓館租用一個(gè)房間和幾條電話線路，再好一點(diǎn)的租一臺(tái)傳真機(jī)和電腦，就向全國(guó)各地行騙了；有的還在工商局登記領(lǐng)了執(zhí)照，還開了網(wǎng)站，發(fā)布一些編造的新聞，給企業(yè)一種正規(guī)的假象。其實(shí)這些騙展班子是"放長(zhǎng)線、釣大魚"，花點(diǎn)錢包裝一下自己，以圖引來更大的企業(yè)參展，騙取更多的展費(fèi)。
伎倆五：軟硬兼施，威逼利誘。一些招展商和組展商在會(huì)展業(yè)里摸爬滾打多年，已是老江湖，歷練出一套對(duì)付參展商的經(jīng)驗(yàn)：先花言巧語將你騙來，看到有人不滿意，口頭答應(yīng)你退款，但就是拖著不辦，一會(huì)兒請(qǐng)你吃飯，一會(huì)兒又許以空頭支票。如果參展商再不識(shí)相，就開始威脅、騷擾；并雇請(qǐng)大批保安維持會(huì)場(chǎng)秩序，如果見有哪位參展商帶頭聚眾抗議，就叫保安大打出手，讓你"吃罰酒"。而無辜的外地參展商只好自認(rèn)倒霉。
伎倆六：無中生有。一些騙子公司租個(gè)臨時(shí)辦公場(chǎng)所，通過各種渠道發(fā)布消息招展，虛構(gòu)展會(huì)名稱、主辦單位、支持機(jī)構(gòu)等。當(dāng)展會(huì)快要開幕時(shí)就是公司消失之時(shí)。
展會(huì)防騙三大鐵律:
近年來中國(guó)會(huì)展業(yè)屢屢揭露出來的騙展現(xiàn)象其影響范圍雖然并不非常大，然而它畢竟讓剛剛起步的中國(guó)會(huì)展業(yè)蒙上了陰影，尤其對(duì)于展會(huì)信譽(yù)的傷害是遠(yuǎn)大于所能看到的經(jīng)濟(jì)利益的。但展會(huì)作為一種公開的社會(huì)活動(dòng)，只要掌握好原則，要避免這種現(xiàn)象還是可能的。
首先要掌握“品牌原則”。不論新老展會(huì)項(xiàng)目，各展會(huì)部門應(yīng)對(duì)本行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)規(guī)模大、效益高、組織管理嚴(yán)格的展會(huì)達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行重點(diǎn)推廣，讓廣大參展商和專業(yè)觀眾了解和認(rèn)識(shí)，并形成品牌效應(yīng)。一但會(huì)展品牌推廣得當(dāng)，其品牌的頂端優(yōu)勢(shì)就會(huì)體現(xiàn)出來，那么就會(huì)對(duì)雜牌，冒牌會(huì)展產(chǎn)生祈禱抑制作用，當(dāng)參展商對(duì)于非有影響力的品牌展會(huì)拒絕參加的時(shí)候，騙展者自然無容身之地。
其次是“制度原則”。行業(yè)管理制度的混亂是騙展現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因之一，由于各行業(yè)特點(diǎn)和管理體系的不同，行業(yè)和地區(qū)間對(duì)會(huì)展缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理，所暴露出的管理漏洞和嚴(yán)重的信息不對(duì)稱給騙展者造成了可趁之機(jī)，特別是“多頭管理”的背后隱藏著的是“多頭不管”，因此我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)在參展過程中盡可能多的了解和掌握相關(guān)制度、規(guī)范的同時(shí)也應(yīng)呼吁各行業(yè)主管部門本著合作發(fā)展的原則，盡快協(xié)商出臺(tái)會(huì)展行業(yè)統(tǒng)一的管理規(guī)范，不要等到企業(yè)聚到**門前討公道的時(shí)候再想對(duì)策。
第三是“防范原則”?；仡櫮陜?nèi)發(fā)生的很多騙展事件，我們發(fā)現(xiàn)，造成騙展者屢屢得手的原因除了展會(huì)組織問題之外，參展商對(duì)于會(huì)展選擇的盲目和不成熟也是主要愿意之一。很多參展企業(yè)還沒有對(duì)展會(huì)的價(jià)值、作用、方法引起足夠的重視，企業(yè)里更缺少相關(guān)的專業(yè)人才和配套部門，所以我們也應(yīng)提醒廣大企業(yè)，參展不僅僅是展會(huì)組織者的事情，而是展會(huì)組織者和參展商雙方甚至是多方(包括你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作共贏的關(guān)系。畢竟大家的目的是一致的，即：把產(chǎn)品賣出去。從這方面說，對(duì)于會(huì)展的重視和認(rèn)識(shí)水平、操作方法的提高是對(duì)騙展進(jìn)行鑒別的最好的辦法。
七招識(shí)別展覽騙局:
諸如騙展等類似事件在展覽界已屢見不鮮，如何防范避免此類事件的再次發(fā)生是參展商討論最多的話題。造成此類事件發(fā)生的一個(gè)重要原因在于參展商缺乏自我保護(hù)和防范意識(shí)。通過網(wǎng)絡(luò)查詢主辦單位是否存在，是避免上當(dāng)受騙的一個(gè)好辦法。通過網(wǎng)絡(luò)查詢，參展商可以初步判斷主辦單位是否被批準(zhǔn)或備案具體的展覽、展示、論壇活動(dòng)。如未能查詢到此類信息，此類展會(huì)應(yīng)當(dāng)慎重參與。他說，目前國(guó)內(nèi)展覽主辦單位主要有**機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、**部門下屬企業(yè)、國(guó)家相關(guān)部門批準(zhǔn)備案的集團(tuán)性展覽公司等等。展覽會(huì)大多由主辦、承辦、協(xié)辦、支持媒體單位組成。參展商除了要查清主辦單位外，還應(yīng)該注重承辦單位相關(guān)信息檢索，如通過工商部門來查詢承辦企業(yè)是否真實(shí)存在。
具體要從以下幾個(gè)方面做起：
一、鑒別批文真?zhèn)未笮偷恼褂[展示活動(dòng)，必須有上級(jí)主管的行業(yè)部門或機(jī)構(gòu)進(jìn)行備案、批示，如您收到的大型展覽信息中，無批準(zhǔn)字樣，請(qǐng)及時(shí)向發(fā)送信息的單位查詢辨別批文的真?zhèn)巍?/div>
二、核實(shí)場(chǎng)地一些展會(huì)糾紛中，展覽場(chǎng)地也是參展商討論較為集中的話題，有的展覽公司在運(yùn)作項(xiàng)目時(shí)往往是還沒有定制場(chǎng)地，卻已經(jīng)開始招商，最后由于場(chǎng)地的問題，展覽出現(xiàn)意外流產(chǎn)。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些規(guī)模大的展覽場(chǎng)館均設(shè)置場(chǎng)地預(yù)定部門，參展企業(yè)可以通過電話查詢展覽會(huì)是否預(yù)定或是否交納場(chǎng)地租賃費(fèi)。
三、咨詢判斷在目前舉辦的大型展覽主辦方大多會(huì)設(shè)立展會(huì)咨詢處，咨詢?nèi)藛T對(duì)展覽內(nèi)容都有深入了解，參展商如在咨詢中發(fā)現(xiàn)陳述含糊，應(yīng)慎重考慮。
四、分段交費(fèi)避免欺騙大部分展覽或會(huì)議都需要提前交納相關(guān)費(fèi)用，為了防止出現(xiàn)意外，參展商可選擇現(xiàn)場(chǎng)交費(fèi)或者先交定金，會(huì)議當(dāng)天繳納其他費(fèi)用的方式。對(duì)于參加展覽會(huì)的商家，可以
通過其他途徑的觀察，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求做出選擇。
五、鑒別公章參展商在參展前一定要檢查公章印記的完整性，公章與批示單位名稱是否一致，核實(shí)公章單位批示其他展會(huì)的文稿，對(duì)照公章印記。
六、委托書凡大型的展覽會(huì)議均設(shè)置招商委托單位，并辦理委托證明。參展商可通過咨詢查驗(yàn)招展單位資格并請(qǐng)對(duì)方出具委托的證明，如有疑問及時(shí)向組辦方加以核實(shí)。
七、警惕跨年度預(yù)定陷阱一些信譽(yù)較高的品牌展覽或會(huì)議在展會(huì)舉辦期間，都會(huì)告知參展商下屆舉辦時(shí)間、地點(diǎn)等相關(guān)信息。有些人會(huì)利用這些信息，策劃同類型的展覽會(huì)議項(xiàng)目，同期舉辦，以同樣的名義或內(nèi)容進(jìn)行招商宣傳，攪亂市場(chǎng)，給需求參展企業(yè)造成選擇混亂。為了安全起見，參展商在進(jìn)行跨年度預(yù)定時(shí)一定要直接與展覽或會(huì)議的主辦單位聯(lián)系，避免選擇錯(cuò)誤。
關(guān)鍵詞：參展商名錄、展會(huì)會(huì)刊、展會(huì)資料網(wǎng)
