競爭是生存的本質(zhì)，任何事物都在競爭中發(fā)展。對企業(yè)來說，競爭更是無處不在，正確地看待競爭，是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)要素之一。

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對醫(yī)藥企業(yè)來說，短期競爭優(yōu)勢看現(xiàn)有產(chǎn)品線，中期競爭優(yōu)勢主要看未來的管線梯隊，而長期競爭優(yōu)勢則主要來源于高效的醫(yī)藥研發(fā)和營銷體系的建設(shè)。所以，競爭是市場的常態(tài)，尤其在醫(yī)藥這個萬億蛋糕大市場，機會與挑戰(zhàn)總是并存。
針對新形勢下的藥企競爭，醫(yī)藥行業(yè)資深品牌經(jīng)理陳萌老師認(rèn)為，藥企的眼睛永遠是盯住顧客（包括患者的需求和醫(yī)生的觀念），而不是盯住對手。直擊患者的痛點及醫(yī)生的觀念，才是從競爭中破局而出的關(guān)鍵。
當(dāng)然，不盯住對手，并不代表無視競爭對手。藥企應(yīng)將競爭對手的分析作為獲得用戶痛點或醫(yī)生觀念的一個重要途徑。
另外，針對新形勢下醫(yī)藥企業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢，陳萌老師也總結(jié)了幾個關(guān)鍵點：
如何看待競爭？
當(dāng)競爭來臨時，我們是把它看成機遇還是挑戰(zhàn)呢？
當(dāng)外資公司競爭不過內(nèi)資公司時，給出的理由是：內(nèi)資公司價格低、推廣模式不一樣。
當(dāng)內(nèi)資打不過外企公司時，給出的理由是：外資勝在學(xué)術(shù)能力強。
那么到底是推廣模式勝出還是學(xué)術(shù)能力勝出？其實這很難界定，不信，你看看競爭白熱化的幾大產(chǎn)品，腫瘤、糖尿病、心血管，不管是內(nèi)資還是外企，都積極布局。為什么呢？
所以，對藥企來說，其實帶著什么心態(tài)進入市場很重要，要相信有競爭才有機會。
確認(rèn)競爭對手
確認(rèn)競爭對手是誰，這對藥企來說至關(guān)重要，一旦打錯競爭對手，你可能非但拿不到機會，效率還非常低。
有人說看市場份額和治療領(lǐng)域。不錯，除了經(jīng)驗直覺還需要理性數(shù)據(jù)分析，從數(shù)據(jù)中看市場份額、甚至是市場份額變化，并聚焦于＜5個競爭對手，切勿分散。
挖掘競爭機會
競爭并不可怕，相反，競爭是促進成長的重要推動力。藥企要學(xué)會從競爭中挖掘機會點。那么藥企如何從競爭中挖掘機會點呢？
第一點：信息收集
信息收集不指收集粗框架的競爭信息，不指關(guān)注對方開了幾個城市會。因為光花錢不改變客戶觀念的學(xué)術(shù)會議開得不成功的比比皆是。而開過會后的客戶認(rèn)知、觀念收集部分才是有用的信息收集。
正確的信息收集是了解產(chǎn)品本質(zhì)特質(zhì)：商品面、化學(xué)面、適應(yīng)癥、價格、費用（周期費用、年費用、醫(yī)保費用）、DA信息等。更近一層的信息收集是：了解推廣戰(zhàn)略，推廣模式渠道，推廣關(guān)鍵信息，面向的患者人群，人員架構(gòu)布局，對手的主戰(zhàn)場等。
第二點：競爭分析
競爭分析的關(guān)鍵點不在于競爭對手，而在于深度洞察客戶未被滿足的需求，找到客戶關(guān)心的點才是競爭破局的關(guān)鍵。
反面舉例：當(dāng)兩個競爭產(chǎn)品很像，產(chǎn)品經(jīng)理絞盡腦汁找產(chǎn)品的差異化，最后發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的保質(zhì)期比對方長一年，但是醫(yī)生所使用的藥品都在保質(zhì)期內(nèi)，藥劑科不會進保質(zhì)期還剩半年的藥品。可以看出，這個例子中保質(zhì)期的差異并不是客戶關(guān)心的點。
所以，我們可以關(guān)注競爭對手，但是競爭對手并不是我們競爭策略的重點，它只是我們確定患者需求或醫(yī)生觀念的一個途徑。
站在客戶的角度看競爭狀況，做競爭分析需要用到市場分析工具：蛇形圖、患者流、診療路徑、接納梯度等工具，市場機會往往埋藏在這些分析工具中。
不言而喻，2019年是醫(yī)藥行業(yè)有史以來最為動蕩的一年，在各種政策的洗禮下，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭加劇。作為藥企，如何從競爭中挖掘機會獲得突破發(fā)展呢？
《孫子兵法》提到：打仗是道計算題，打仗之前，要先算一算打這一仗的勝算有多少，從戰(zhàn)略層面，從道、天、地、將、法等5個方面衡量打仗獲勝的概率。勝算高，可以打；勝算不高，說明準(zhǔn)備還不充分，就不可以打。這也同樣適用于醫(yī)藥企業(yè)的“競爭之戰(zhàn)”。
醫(yī)藥企業(yè)在競爭之前，需要計算這些方面：
你目前所處的市場地位、競爭態(tài)勢如何？
同行業(yè)競爭者、潛在競爭對手、替代品威脅、供應(yīng)商和客戶討價還價的威脅如何系統(tǒng)分析？
如何收集競爭信息，哪些競爭信息是有效的？
如何通過數(shù)據(jù)進行對競爭信息進行解讀？
如何洞察客戶真實需求？
如何平衡顧客導(dǎo)向與競爭者導(dǎo)向？
領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者，如何制定不同競爭策略？
……
如果你想知道這些問題的答案，或者希望學(xué)習(xí)如何制定“直擊客戶痛點”的競爭策略，推薦你學(xué)習(xí)思齊學(xué)院陳萌老師的營銷特訓(xùn)營——《競爭如何破局》，創(chuàng)新仍是未來不變的主題，教你學(xué)會構(gòu)筑綜合性的競爭優(yōu)勢。
開課時間是12月6日（也就是重慶藥交會第三天），上課地點就在重慶藥交會現(xiàn)場（會議區(qū)），如果您正好也要去參加今年12月的重慶藥交會，學(xué)習(xí)這門課就更合適了。
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除了陳萌老師，本次藥交會還有更多思齊專家公開課，4+7解讀、DRGs實戰(zhàn)、學(xué)術(shù)營銷、中成藥大品種連鎖藥店開發(fā)上量、藥企轉(zhuǎn)型……
一共6大課程可選，全是思齊專家授課。